不是所有人都可以买保险 ——保险“三扇门”沟通逻辑训练 管理资源网保险资料下载门户网站 全家全险全保障“四问三表两图”—家庭拜访七部曲 拿 填： 直接填写全险 配置表 找 找：公司热卖产品 分类表 呈：根据需求呈上计 划书，确定完善保障 分 分：按照被保险 人进行分类 比 呈 促：两图+ 三扇门 填 比：不同阶段家庭保 障分析表，找到缺口 促 拿：请客户把所有 购买的保单拿出来 敞开的门 意味着身体非常健康， 保险公司的大门完全为您敞 开，顺利承保。 保费最低，快买！ 虚掩的门 意味着虽然身体不是最佳 的健康状态，但通过加费、除 外责任等方式，还是能够通过 保险公司的核保。 能承保总比拒保好！赶紧买！ 紧闭的门 健康是打开保险这扇门的 钥匙，健康这把钥匙丢了，健 康险这扇门也打不开了，保险 公司有可能拒保。 假如错过这扇门，我们还可 以尝试打开其他门...... 保险的“三扇门” 健康险已经越来越成为人们生活的“必需品”了。然而这个“必需品”却不是每个人都能拥有的。事实是： 不是所有人都可以买保险 。保险公司为客户留了三扇门，不同健康状况的客户站在不同的门外。 张姐，买健康险有“三扇门”：敞开的门、虚掩的门和紧闭的 门。您面前的是哪扇门，决定着您能否顺利购买健康保险。不是所 有人都可以买保险 ，想要顺利投保还得过了保险公司核保这一关。 张姐，您看，这是我的核保资质认证（出示证件），我先为您 录单试一下，看看是否能通过核保，如果不能通过，我不会再打扰 您...... 通关点 1 ：保险的“三扇门” - 促成话术 情景1：我们为客户讲解完计划书后，客户说要再考虑考虑...... 张姐，您真是太幸福了，今天顺利通过核保，意味着您 今天投保保费最低，保障更高，请您把身份证拿给我马上为 您办理...... 通关点2：保险的“三扇门”-促成话术 情景2：敞开的门 张姐，您是幸运的，虚掩的门用力一推还能挤进去，不 管怎样，能进去就是幸运。我们知道，不是所有人都可以买 保险 ，只要有机会，一定要抓紧时间买，请把您的身份证给 我马上为您办理...... 通关点3：保险的“三扇门”-促成话术 情景3：虚掩的门 张姐，千万不能有“等有钱了再买保险也不迟”的想法，因为 很有可能是有钱买不到保险，不是所有人都可以买保险 。财富与 健康的关系是一种时间关系：前期是用健康来换财富，后期是用财 富去买健康，我们都不希望未来因为健康而失去财富，只要有机会， 一定要抓紧时间买。投保健康险核保会比较严，我们可以试录一下 其他产品......请您把身份证拿给我...... 通关点4：保险的“三扇门”-促成话术 情景4：紧闭的门 8 谢谢 THANKS 。。。以下略