LH Company Omni-Channel Integration Operation
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline:
Master of Business Administration
Zhang Yao
Author:
Supervisor:
School:
Prof. Xingzheng Ai
School of Management and Economics

本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工
作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地
方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含
为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。
与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明
确的说明并表示谢意。
作者签名：
日期： 2021年 11月 22日
本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文
的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁
盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文
的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或
扫描等复制手段保存、汇编学位论文。
（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）
作者签名：
导师签名：
日期：2021年 11月 22日

摘要
摘要
中国家电行业从 20世纪 80年代发展至今，早已发展成为一个成熟行业，且
竞争日益白热化。随着消费者对生活质量改善提升的需求，空调已成为人们生活
品的一部分，越来越多的企业和家庭消费者选择安装空调。随着网络基础设施完
善和智能终端的普及，消费者在便捷购物的需求逐步被满足的情况下，也越来越
重视消费体验的满足，线上购物成为新的发展趋势。随着京东、天猫等线上渠道
销售平台的崛起，线下渠道的销售份额逐步下降，尤其 2020年新冠疫情的蔓延，
也使各生产企业和渠道经销商意识到开展线上渠道业务的必要性和紧迫性。但空
调属于安装类产品，对安装和售后服务要求高，单纯的线上渠道推广往往因配送
及售后服务问题造成高的退货率，是线上渠道发展受限的主要原因之一。而线下
渠道又限于消费者采购的便捷性不足和品牌专卖店展示产品单一，产品宣传及销
售效率低而发展受限。两种渠道模式都有各自的优点和不足，如何将两个渠道的
优势进行互补，实现运营模式效益最大化是目前生产企业和渠道经销商、学者们
共同关注的问题。
本文通过梳理营销渠道及渠道融合演变及趋势的相关理论，借助营销渠道分
析框架说明了营销渠道为什么存在和中间商存在的必要性，并对营销渠道分析模
型及营销渠道中出现的相关问题、产生原因和趋势进行汇总阐述。以 LH公司所在
区域的行业环境为背景，与当地格力、美的的空调全渠道运营模式进行对比，从
LH公司、运营产品、公司结构、组织架构及 LH公司空调销售渠道分别进行了介
绍和概述。通过从 LH公司空调全渠道产品布局、渠道运营效益、渠道差距及冲
突根源三个维度分别进行分析，发现采用多渠道融合策略可有效消除渠道间的渠
道差距和渠道冲突，并通过多渠道融合形成渠道合力。所以从 LH公司空调全渠道
的渠道差距和渠道冲突两个方面提出解决策略。最后，从产品型号、产品价格、
产品配送及服务、渠道运营补贴四个维度为 LH公司空调全渠道融合的改进制定机
制策略。以期 LH公司空调通过全渠道融合建立空调营销渠道联盟，实现全渠道融
合的运营模式。
关键词：全渠道，渠道融合，空调，渠道冲突，渠道差距
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