清楚了执行力差的原因，解决的办法也就变得明朗 BUSINESS 管理资源网保险资料下载门户网站 PART ONE 那就是要做到“目标明确、方法可行、流程合理、激励到位、考核有效”。 CONTENTS 01 目标明确 岳飞靠发明钩镰枪，教给士兵钩马腿而大破金兀术的拐子马。如果没有这个可行的方法，岳家军再勇猛也未必能取胜。执行层的任务既然是执行，管理者就应该对其提供具体的操作方法。 方法可行 对于销售业务线来说，目标明确就是要落实指标。指标定的准确、能落实，是做预算、定政策、激励考核的基础，是销售管理中最重要的事。 支持可以是高级员工给下属的业务指导，也可以是专业的内部或外部培训，其中需要注意的是，对于执行层来说，传授工具和方法远比传递思想更重要，励志培训不会带来多少业务增长，解决问题更多是靠方法而非热情。 制定一个可行的方法需要决策、支持、反馈三个环节有效配合。 在大多数公司里，流程在形式上没有问题，而是在执行中表现出不合理。不合理的原因有两个：（1）外行管内行；（2）责权利不对等。 流程合理 首先决策不能是根据领导的意愿拍脑门决定，而是要结合市场情况充分论证。 任何一个方法总有不足之处，执行中的反馈有助于使其进一步完善。 激励到位 所谓的激励到位有三层意思：力度到位、描述到位和兑现到位。 激励力度要做到市场上有竞争力、员工中有吸引力、公司里有承受力。 激励的描述要简洁易懂，最好能够形象化。 兑现到位就是公司说的话一定要算数，因为公司原因造成的中途政策变化不能影响业务人员的年度奖金。 考核有效 考核有效要做到三点：一是考核要真正发挥导向作用；二是避免人为因素干扰；三是处罚措施要严格执行不能估息。 经历了快速发展期的公司，还没有意识和精力来完善公司的管理，造成了公司管理水平和企业规模严重的不匹配。当行业高速成长时，这种不匹配被高利润掩盖；行业发展到了平稳整合时期后，管理能力不足的弊端开始显现，而执行力差就是最典型的表现之一。 02 所以说，执行力差是管理的问题。要提高执行力，必须转变管理思想，完善管理工具，最起码要做好上述五个方面的工作。 LSCPA ◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由 ◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难 ◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在 ◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议 ◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意 为了更好理解，我们通过几个案例来看一下： 议2：现在做保险太晚了 P提出方案：保险业已经度过了艰难的开拓期，现在正是发展期，来做保险正合适 异议3：做保险收入不稳定 L用心聆听：嗯，表面上看确实保险的收入是不那么稳定的 S尊重理解：我很理解你的顾虑 C澄清事实：但其实，做保险是一个表面不稳定而又极具长期稳定性的职业。保险收入和工作时间和工作技能是息息相关的，很多说做保险收入不稳定的人其实往往因为三天打鱼两天晒网，工作时间不稳定； 。。。以下略