Copyright ? 2003珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制 采购管理策略和谈判技巧 采购管理的定位 采购管理的决策点 采购计划的模式 供应商开发和管理 采购价格核算和采购成本控制 采购谈判技巧 电子商务和采购管理现代化 采购管理在供应链中的定位 生产模式 工艺过程 原 材 料 市 场 产 成 品 市 场 制造业物流管理是通过对供应链资源整合，实现增值的过程。 自制还是外协 Make or Buy 小批量，多品种 Batch and Variety 成批生产 Mass Production 采购管理 库存管理 客户需求 管理 需求拉动 采购管理策略制定的决策点 经营模式 采购策略 资本运作 制造模式 信息技术 成本效益 采购管理的层次和关注点 采购操作层面 采购计划层面 采购预算层面 采购策略制定层面 供应商管理/组织和程序 MRP/JIT 成本效益 国际/国内/库存 现代观念 世界级供应商 全球化筛选/评价 长期结盟 战略合作 少数关键供应商 注重总成本 建立供应链 采购管理的观念变革 传统观念 最低价供应商 注重地域采购 每年签合同 满足日常交易 多家供应商 注重价格 不重视供应商 采购商-供应商的三种关系类型 交易关系 合作关系 联盟关系 交易关系的特征 双方都不重视其他方的状况； 一系列的独立交易，每个交易都是独立的条件； 成本和数据不共享，以保密为原则； 价格是这种关系的焦点； 确定价格所需的采购时间最小化； 适合电子采购。 交易关系的优势 确定价格需要的时间短，因此交易成本低； 对采购人员的技能水平要求低，不需要专业技能的训练； 交易关系的劣势 在交易关系中存在的困难比其他任何关系中大得多； 质量控制成为难点； 不灵活，不适应市场变化要求供应上做出的灵活反应； 经常导致交货期问题； 供应商的服务水准最低； 交易关系中的采购商较之其他形式更缺乏效率，因为在这种关系中，供应商受到的制约程度最低； 交易关系更容易导致对采购上的供应中断； 供应商对采购商的产品没有兴趣投入时间和资源； 合作和联盟关系 合作联盟的三个重要要素 双向交流 供应商对供应管理需求的响应 稳定的质量体系 合作关系的优势 合作关系和交易关系的主要差别在于合作的相互依赖性和必要性； 降低供应商的总成本； 减少供应中断的风险； 稳定的关系令供应商进行技术投资的可能增加； 合作关系的劣势 合作联盟关系的主要劣势在于建立和管理者中关系的人力资源，时间和资源的投资。 供应联盟 合作关系和供应联盟的主要不同点在于制度信任（Institutional Trust) 供应关系和制度信任 交易 合作 联盟 制度 关系 几乎没有 信任 供应联盟的主要优势 总成本更低； 缩短进入市场的时间 质量更趋稳定 提高和供应商之间的技术流动 提高供应连续性 供应联盟的共同特征 最大程度保障相互之间的利益； 降低非正常交易成本； 降低质量不稳定成本； 市场响应能力增加； 。。。以下略