采购谈判技巧 陈述首次谈判动作 有效注意谈判细节和禁忌 模拟首次谈判 通过本节课程，你将能够： 这节课主要的结构与内容 目录 谈判前 >>> 1 谈判前的准备工作非常关键，凡事预则立不预则废，对新采购尤其如此，因为相对经验缺乏，对本业务板块的情况也不熟悉，更需要精心准备了。 谈判前 谈判前准备 2了解供应商情况 3了解市场情况 4明确当前主要目标 1熟悉商品结构 谈判前 谈判中 谈判后 熟悉商品结构 商品明细： 知道自己所负责的商品类别包含哪些商品，(熟悉并牢记店铺《商品组织表》或是《商品台账》)，要清楚来谈判的供应商做的是什么类别的商品的 组合单品： 目前这个品类商品组合情况是怎样的，有那些单品是饱和的，那些是不足的。 商品数量： 到门店看看这些商品各自的陈列是怎样的，是否有缺货。 销售状况： 前期的销售状况如何，畅销品和滞销品的排行各是如何。 供应商： 品类里的供应商排名情况如何。 品牌： 看一下品类的品牌结构，那些是知名品牌那些是普通品牌。 供应商管理 供应商 价值衡量 供应商摸底 深入了解供应商 谈判前 谈判中 谈判后 分类的市场发展趋势 分类产品的有关国家规定、相关法令(质量、包装、成分等) 本区域市场、各主流系统的市场表现 1. 2. 3. 市场外部环境 市场内部环境 竞争卖场的品类结构(品牌、供应商、价格、陈列情况) 竞争卖场的促销活动 竞争卖场 谈判前 谈判中 谈判后 4与总部确认当前主要目标 　　这些很重要，请确认清楚，这个关乎到你跟供应商的谈判重点，可以判定供应商是否在忽悠你，他给你的是否是你想要的。 谈判前 谈判中 谈判后 2 谈判中 >>> 总原则：第一次谈判的重点是建立关系，给对方一个良性的印象，不是谈具体的事情。 谈判中 谈判前 谈判中 谈判后 礼貌性 拜访 对方主动预 约的拜访 重点关注谈判沟通时的方式方法和细节 确认拜访时间和拜访内容，并做好相关准备。 认识一下，互相简单介绍一下情况，建立关系，表明一下合作的信心。 上司有交代说沟通什么，就准备有关资料;如果没有说明，则视同礼貌性拜访。 谈判前 谈判中 谈判后 第一次谈判的常用话术 谈判前 谈判中 谈判后 1开始自我介绍 谈判前 谈判中 谈判后 您好! 我是**（公司）部门的*** 并请对方坐下(互换名片，双手接过)。 2等待对方先说他们的来访意图 如果对方跟你说的是你知道的情况，你可以自由应对; 如果你不清楚，则做如下回应： 　　好的，这个情况，我了解了，我记下来，会反映给我们主管， 　　你说的情况和资料我收下来，会跟主管讨论，稍后给你消息。 如果对方问你一些情况，你知道的，可简单介绍，不知道的，则回应： 你说的这个情况，目前我还不清楚，我记下来，回头去确认一下。 谈判前 谈判中 谈判后