强化与客户关系的4个做法 管理资源网保险资料下载门户网站 在《保险销售心经》一书中，有着33年保险从业经验的作者陈嘉虎先生指出，保险从业人员和客户之间的关系可以分为递进的4层关系： “一夜情”关系：只成交一两件保单，平时只有普通联系； 情侣关系：能否成交第三张保单取决于当下及之后的关系维护； 家庭关系：客户把你当成家庭成员，愿意帮你； 兄长关系：客户把你当作兄长，遇到问题会主动咨询且尊重你的意见。 那么，从业人员如何强化和客户之间的关系，一步步成为客户尊重的兄长呢？以下整理4个做法，供从业伙伴参考借鉴。 前言 CONTENTS 从“一夜情”关系到情侣关系，让客户知道你一直“活着” 很多从业人员都习惯于把主要精力放在开拓新客户上，而疏于对老客户的服务，因此一段时间后，老客户就感受不到从业人员的存在，对从业人员的信任也就会消失殆尽，这样的“一夜情”关系是非常可惜的。 从“一夜情”关系到情侣关系，让客户知道你一直“活着” “一夜情”关系会让从业人员好不容易建立的亲近感因疏于联系而变淡，若是关系疏远了，那么在下一次接触时要重新建立信任就非常不容易。而要想进一步拉近距离成为情侣关系，从业人员就要让客户知道你一直“活着”，只要客户有需要，随时都能找到你。 从“一夜情”关系到情侣关系，让客户知道你一直“活着” 为了让客户知道你一直“活着”，从业人员需要经常出现在客户眼前：对客户量较少的从业人员来说，经常见面拜访客户是拉近彼此情感的最好方式；而对于客户量较多、无法和每位客户经常见面的从业人员，则可以通过定时发送资讯或者问候的方式，让客户感受到你的存在。 从“一夜情”关系到情侣关系，让客户知道你一直“活着” 需要注意的是，过于频繁见面或频繁发送信息可能会造成客户的反感，因而以不高于两个星期服务一次为宜，毕竟过于频繁出现在客户眼前，会让客户误会你的闲暇时间很多；而服务时间间隔太长，则会让客户对你印象不够深刻。 从情侣关系到家庭关系，主动为客户提供服务 情侣关系比“一夜情”关系有更多的信任基础，但还未到客户凡事为你着想的地步。如果情侣关系一直维护下去，很可能变成家庭关系，而如果维护不好就很可能变成一夜情关系了。 从情侣关系到家庭关系，主动为客户提供服务 因此从业人员要想进一步拉近客户关系，就要让彼此像家人一样，这样客户才会在有需要的时候立刻想到你，在你有需要的时候也会站出来帮助你。 从情侣关系到家庭关系，主动为客户提供服务 从情侣关系到家庭关系的递进，需要从业人员不断地为客户做好服务，无私地为客户提供帮助，增强彼此的感情。平安人寿河南分公司的张鑫就是这样，在入行之初做陌生拜访时就利用自身优势主动为客户做好服务——曾为教师的她对孩子教育有很多独到的经验和方法，因此她常常会分享给有孩子的客户，并和他们交流孩子成长过程中的问题。 从情侣关系到家庭关系，主动为客户提供服务 对于客户来说，子女教育是最重要的事情，有一位良师益友般的人在自己身边是一件幸福的事情。也因此，张鑫和客户之间的关系就更近一步，客户会把张鑫当做自己的家人对待，有什么事情都会想到她。 强化“家庭关系”，用家庭和家庭之间的来往拉近关系 在家庭关系这个阶段，客户通常会把从业人员当成家人，为从业人员获得好成绩而高兴，愿意主动帮助从业人员转介绍。但要真正融入客户的家庭，成为客户的家人，而不仅仅是保险从业人员和客户的关系，还需要进一步强化“家庭关系”。 。。。以下略