主讲人： 萃取师： 重疾成交递送资产配置图 激发年金需求高效促成 管理资源网保险资料下载门户网站 目录CONTENTS PART 1 客群定位 普通白领 客户圈层以普通白领为主 年龄：30岁-45岁左右，工作压力大，上有老下有小，保险需求较大 职业：企事业单位普通白领 家庭年收入：10万-30万 家庭情况：80后、90后居多，已婚已育，父辈缺乏养老和医疗保障 优势：年龄相仿，有共同话题、需求相似，具有购买力，已成交重疾险，具备信任基础。 PART 2 两访配两图 快销年金险 两次访谈，通过两张图，高效完成目标客群年金险销售 第一访：递送重疾险保单时，配家庭资产四象限图，讲解账户激发需求，为年金销售埋下伏笔 第二访：随时关注拜访时机，配家庭年龄结构图，再次激发年金险配置需求，并切入计划书促成签单 一访一图：递送重疾险保单时，配家庭资产四象限图（1/10） 设计理由：通过家庭资产四象限图的讲解，让客户对资产配置有初步了解，启发客户需求，自然引出年金险。感兴趣的客户寻求直接促成， 未能促成则为二访铺垫。 讲解逻辑：恭喜客户拥有全面重疾医疗保障，通过家庭资产四象限，讲解家庭资产科学配置方法。 每个象限都是一段讲解+一个互动+一个引导 右上方第一象限代表第一个账户：平时花的钱，要灵活，占10% 一段讲解：第一个账户就是平时要花的钱，也就是零钱，关键是要灵活 一个互动：“咱家平时的生活开支，一般都放在哪里呢？”客户常见回答“银行活期账户、随用随花” 一访一图：递送重疾险保单时，配家庭资产四象限图（2/10） 一个引导： （1）利率比较：现在银行一年期基准利率是1.5%，但在98年的时候，是10.98%，那个时候我妈卖了肥猪，把钱都放到银行账户里存定期。 （2）账户建议：建议客户把日常开支的钱放在支付宝或是微信零钱通，给客户看自己的账户，现在利率是2%左右，高于银行活期，但在2013年的时候，支付宝利利率能达到7%，利率都是呈下降趋势。 第一个象限的讲解目的是强调银行利率、支付宝利率逐年下降，为金账户保底3%做铺垫。 一访一图：递送重疾险保单时，配家庭资产四象限图（3/10） 左上方第二象限代表第二个账户：救命的钱，专款专用，占20% 一段讲解：第二个账户叫救命的钱，这个账户关键讲究的是保障 一个互动：“您认为哪些是救命的钱？”客户常见回答“存款、社保、商业保险” 一访一图：递送重疾险保单时，配家庭资产四象限图（4/10） 一个引导： （1）该账户配置需“以人为本”：家里人发生意外，日常用的钱杯水车薪，势必要卖房卖车卖股票，如果这些都没有的情况下，就需要众筹和水滴筹，工作、生活、投资都会受到影响。 （2）账户配置需全面：很多进口药、高端医疗不在社保范围内，只有社保+商业保险才是最全的保障。所以要第一时间做好安排，我们这个版块已经准备好了！ 第二个象限的讲解目的是加深客户对保障型产品重要性的认知，并通过强调该账户已经准备好了，提升客户认同感。 一访一图：递送重疾险保单时，配家庭资产四象限图（5/10） 左下方第三象限代表第三个账户：这是投资的钱，收益是关键，占30% 一段讲解：第三个账户是投资的钱，投资的关键就是收益！ 一个互动：“像你这样的家庭一般都有什么样的投资？”客户常见回答“股票、房产、生意” 一访一图：递送重疾险保单时，配家庭资产四象限图（6/10） 。。。以下略