年金险销售指南 年金保险在家庭资产配置 中功能与意义 年金险销售指南 2 年金险销售指南 理念篇： 年金保险在家庭资产配置中功能与意义 一、年金产品的定义 1.从投保人的角度来说，年金保险是指投保人定期向保险公司缴纳一 定的保费，等到约定时间开始，再从保险公司按月或按年领取保险金，用 来提高生活保障水平的保险产品。 2.从被保险人的角度来说：年金产品是指：在被保险人生存期间，保 险人按照合同约定的金额和方式在约定的期间内，有规律地、定期地向被 保险人给付保险金额的保险产品。 由定义引申出的两个思考： 思考一： 投保人为什么交钱？（我们为什么要买年金） 因为要提供终身的生活保障。每个人都有责任，并且有意愿为自己或 者亲人的将来买单。 销售金句： 年金保险说白了，就是说投保人出钱，被保险人出命，必须被保险人 活着才能领钱。试想一下，我想让孩子孝顺我，要不要给我自己买年金保 险？当然要！我活得越久，孩子把我伺候得越好，年金就可以领得越多， 可以从我手里分给孩子的和以后传给孩子的就越多。 思考二： 投保人的钱为什么要存在保险公司？而不是银行或者其他？（我们为 什么在保险公司买年金） 销售金句： 如果同样都有100万，放在银行账户上或者其他资产以及放在保险上， 哪个安全性相对好一些？ 第一，银行。前两年出了一个存款保险制度，其实反而是为了打破银 行存款的刚性兑付，弱化政府担保，这中间是允许银行破产的； 第二，其他资产。比如房产。现在中国政府正在做的正式财产登记制 度，将来整个财产联网，由此产生的税费（房产税、遗产税以及交易产生 的税费）一分也少不了，更不用说在交易或者继承的过程中所产生的各种 年金险销售指南 纠纷； 第三，保险。根据《保险法》约定，保险产品是拿国家在做背书，保 险公司不可能轻易破产，即使破产了，客户的保单拿到国家指定的其他保 险公司一定会得到给付。 以上法律约定间的差异性，表示把钱放在保险公司是相对安全的。 二、年金保险特征与功能 1.特征 定期缴费、定期领取 所有的年金保险每张单子背后都有目的和目标，一定是为了让钱为人 而服务而做的核心规划。一般来说，如果投被保险人是同一个人，养老年 金是优先选择，养老问题解决了才有传承要求。如果投被保险人不是一个 人，最明显的就是教育年金，供小孩教育使用。 2.功能 第一是规划功能。年金是中长期的财务规划。定期缴费的时候，正好 处于人生的财富积累期，定期领取的时候正好处于是财富的享受期。年轻 的时候做财富的积累，年老的时候才有财富的享受；在现金流规划方面， 年金是成本低、无需管理的现金流规划的工具，用来平衡一生的收入与支 出差距； 第二是锁定功能。把活钱变死钱。对人生提早安排、把不确定性变成 3 年金险销售指南 4 确定性、强制执行有保障。比如孩子的规划教育投入，现在的养老投入等。 （1）锁定终身。确保活到老，领到老。 销售金句： 从年金的分类来说，华夏的福临门年金属于终身年金，其优势在于活 得越久领的越多，为人生规划了一个与生命等长的现金流。这相当于对长 寿者的奖励，可以防止被保险人因寿命过长耗尽积蓄而老无所依。 （2）锁定专款。确保不因外部的诱惑而被挪用。 销售金句：为什么我们要在年轻的时候用年金来锁定养老？ 我们现在可以投资股票、投基金、去做创业，这些都没有问题。但人 总会有老的一天，等我们老到像一个小孩子的时候，什么样的资产是什么 样最省心，根本不需要管理成本，可以每年领取，而且专属于自己，不用 担心有被骗走的风险？当然是保险年金。 【案例】曾经有位身为银行行长的客户，他一开始对保险产品特别抵 触。但这个问题触动了他，想了半天，他说第一，我在银行工作多年，所 有资产配置，尤其投资类资产都做得很好，但老了以后够呛，我不能配置 了，所以超高收益的产品就忍了。第二，老年人常常被人骗钱骗走，大不 了一年年金被骗走，还能保障我的生活。透过这两点他说服了自己买了一 张大年金保单。 （3）锁定利率。很多客户几乎都以短期方式看待今天中长期理财，年 金保险合同的长期性，意味着这张保单伴随我们一生，会穿越我们的生命 周期和经济周期。 销售金句：为什么我们要拥有一份长期锁定利率的年金？ 比如去年年金比今年好卖，原因去年银行理财几乎只有3.8%，但今年 银行理财，尤其现在年底的时候，可能会在4.8%-5.8%之间，银行在短时间 会抢存款，等到银行理财利率降低了，或者产品到期了，客户怎么办？而 且往往到期的时候，客户忘记接着打理到期资金，只能享受活期存款的利 率，这中间进进出出无形中，损耗了很大一部分收益。年金产品有什么作 用？不管怎么变，固定收益和确定性是一直约定好的，这点就是优势。 三、本课小节 1.资产该如何配置