销售培训 客情提升——顾客要什么？ 管理资源网保险资料下载门户网站 01 客情维护——顾客要什么 客情维护——顾客要什么 A 观察客户的技巧——投其所好 a、观察客户要求 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。 客情维护——顾客要什么 A 观察客户的技巧——投其所好 b、观察客户的角度 客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。 当客户在挑选产品时，你能观察到： 注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示 客情维护——顾客要什么 客情维护——顾客要什么 销售成交技巧——技巧二：下决定成交法 不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就可以拥有最好的？ 你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。 客情维护——顾客要什么 “你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你觉得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？ 客户不信任对策 客情维护——顾客要什么 你这样说就表示你心里对我还有疑虑，我想知道到底我有什么不值得你信赖的？你可以告诉我，我会改，我可以为你做更多，可以为你付出更多代价，因为我很希望跟你合作。我们可以谈一谈吗？ 客情维护——顾客要什么 “如果免费你会买吗？” 当你说出如果免费你会买吗？他有可能会说，会啊！如果免费当然买啊！ step1 “如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？” step2 如果我能证明这个产品真的是物超所值的话，你今天是不是有机会跟我买？ step3 客情维护——顾客要什么 客情维护——顾客要什么 如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？ 你买回去以后它为你带来的回报，这是长久性的 价格是你买它的时候所要付出的金钱，只是一次性的。 客情维护——顾客要什么 给顾客描述拥有后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧，要善长说故事。 客情维护——顾客要什么 富兰克林是美国的伟人，那他每次在下不了决定的时候，总会拿出白纸，划一半，一边写做，一边写不做。 顾客一看该买的理由一大堆，不该买的理由一点点，这时你就可以说了，难道你不应该为了这些理由、这些好处做出一个决定付出一个代价？让自己忍受一下这些不满的原因吗？他一听，相信这是公平的是不是？ 。。。以下略