之 “非比”寻常 之 超级康宁保 1.何为非比 2.目标市场 3.险种信息 4.话术示范 5.知识延伸 (Feature/特点) （advantage/优势） （benefit/好处） （Example/例证） 这是一种精准、高效的话术技巧； 它可以结合客户需求，突出产品优势，加以事例佐证，更令客户信服； 对您而言：FABE话术，好记不靠背，签单更容易； 您看：这套话术在销售行业得到广泛使用，系统内宁波公司使用就取得很好成效。 何为非比 非比句式模型 （F-特点）这是…… 回答了“是什么” （A-优势）它可以…… 回答了“它能做到什么” （B-好处）对您而言…… 回答了“它能给客户带来什么好处，以满足需求” （E-例证）您看…… 回答了“怎么证明所讲的好处” 目 标 市 场 超级康宁保 目标市场 目标市场，有的放矢，同类群体，类似需求 自己和家人， 少儿市场 事业单位群体 白领人群 年长人群（50~60岁）， 个体工商户，自由职业者 自己： 率先体验 家人： 建立完善家庭健康基金 “你看，我给自己和家人都办了” （1）自己和家人 用保单换保单，“神奇”！ 将自己的保单作为“招财”工具 （2）少儿市场 这里，其实是保障的一片盲区， 这一次，让爱从此刻陪伴一生！ “爸爸妈妈， 谢谢你们的爱一直陪着我！” （3）事业单位群体 改革步步逼近，未来保障靠自己 “也许我不知道，但我真的需要！” （4）白领人群 “上有老，下有小，中间压力扰 亚历山大，谁来拯救我们！” （5）年长人群（50~60岁） “老伴，忙完孩子忙老人，咱们辛苦了大半辈子， 这一次，我们再不为自己打算，真得迟了” （6）个体工商户，自由职业者 “自己做自己的保险，未免风险太大” 一来，建立健全保险保障； 二来，为“将来合作”做好铺垫。 客户筛选工作决定销售的成效（济南李素芬分享） A类客户： 健康险保障额度较高的老客户，有健康保障意识，有经济基础，好沟通。 B类客户： 购买过健康险，但是额度较低的老客户，有健康保障意识，比较容易沟通。 C类客户： 身边有因癌症致贫的案例发生的客户，有危机感，有风险意识，较容易沟通。 D类客户： 有过经营的新客户，客户认可公司，认可个人，推荐新产品难度较低。 客户分类 扩展市场 一加十，十加百，市场无限，大爱无疆 面向家庭为销售——一家一家卖 增加客户拒绝难度 客户转介绍销售——一圈一圈卖 客户储备大增量 向企业团体销售——一团一团卖 销售战绩大提速 夫妻，两人都要买 每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，任何一扇门没有关上，这个家庭就不安全。夫妻双方，其中任何一个人没有健康保障，碰到任何风险都抵御不了。 孩子，有条件也要买 孩子年龄小，保费低，保障高。父母是孩子最好的保险，父母在保障全面足额的情况下可以考虑给孩子准备这份保单！ 父母，有条件也要买 这次机会错过了，以后的健康险就更难买了，如果发生风险，责任都在我们自己身上。 “一家一家卖”