销售面谈——三讲 21H05(V1) 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目标 通过课程学习，认识“三讲” 在销售流程中的重要性，并掌握“三讲”之讲自己、讲公司的内容。 21H05(V1) 01 “三讲”的意义和目的 01 01 01 Part one “三讲”的重要意义 问题1：如果买一盒牙签，会重点考虑什么？ 问题2：如果花一万元买一个包包，会重点考虑什么？ ——功能 ——品牌 案例（1/2） 某公司客户经理甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核的时间，如果这个月我还没开单就会被解约了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。 “三讲”的重要意义 案例（2/2） 一个月后，中国人寿客户经理乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择中国人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和中国人寿有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了一份保险，年交保费10万元。 “三讲”的重要意义 8 同一个客户面对不同的营销员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ “三讲”的重要意义 打通观念 建立信任 产生认同 “三讲”的重要意义 10 让客户认同保险，激发客户的保险需求，为促成做铺垫。 保险销售中的所有困难和问题 ——都可以用“三讲”来解决！ “三讲”的目的 “三讲”的重要提示 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先进行“三讲”！ 坚持在不同的时间、不同的地点，与同类客户，用同版本讲“三讲”。 坚持用同一个版本讲“三讲 ”的好处 —— 简单 高效 轻松 对于三讲正确的做法 02 “三讲”的运用流程 Part two 产生认同 我对保险观念的改变（认同保险） 从事保险行业对我的好处（追求成长） 讲自己的逻辑 “三讲”的运用流程 “三讲”的运用流程 讲自己的逻辑及重点 认同公司 建立信任 经得起时间的考验 （历史久） 客户利益有保障 （经营稳） 能为客户提供一流的服务 （规模大） 获得各行各业的认可 （品牌响） 讲公司的逻辑 为社会各层提供多形式的服务 （服务优） “三讲”的运用流程 “三讲”的运用流程 讲公司的逻辑及重点 建立信任 打通观念 认同保险 观念导入（草帽图） 需求激发（提问） 讲保险的逻辑 “三讲”的运用流程 “三讲”的运用流程 讲保险的逻辑及重点 草帽图 a.生命线 b.支出线 c.收入线 d.这辈子需要用的钱 草帽图的 关键要素 提出问题，收入线什么情况会断？断了会怎么样？如何避免？ 25岁 60岁 收入线 支出线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 抚育期 奋斗期 养老期 走的太早 意外伤残 大病威胁 活得太久 “三讲”的运用流程——草帽图详解 · · 。。。以下略