2021孤单训练营 销售篇 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目标 通过学习，了解一电的目的和意义，掌握一电的流程和方法。 目录 一电的目的和意义 一电的流程 一电的逻辑 一电异议处理 课堂演练 1 ONE 一电的目的和意义 一电的目的和意义 最终目的：面见 对销售伙伴： 和客户产生链接 体现个人专业 建立良好的初次印象 对 客 户 ： 接受完善服务 消除已有疑虑 一电的目的和意义 一电也是第一次销售 销售自己，和客户产生链接 销售公司，让客户重新了解公司 建立良好印象，为后续销售产品做铺垫 2 TWO 一电的流程 一电的理由 思考：我们可以使用哪些理由在一电中去和客户沟通？ 一电理由 有明确线索 星级服务法 要素完善法 续期交费法 保单借款法 保单复效法 生日问候法 无明确线索 服务关系确认法 核对基础信息法 客户权益告知法 安装APP法 保险宣传法 节日问候法 一电前的准备 心态准备 环境准备 物料准备 这是和客户的第 一次接触，一定 要认真对待 被客户拒绝是正 常的，调整好自 我心态 提前整理客户资料 《客户信息分析表》 列出通话重点和逻辑 纸 笔 找一个相对安静 的环境 一电前的准备 通话礼仪 择时通话：下午2点后、晚上8点左右 注意音调：音量适中，音调自然 端正坐姿，保持笑容：情绪是可以从声音里面听出来的 用心倾听，适度反馈：体现专业和自信 礼貌挂机：客户优先挂断电话 “未见其人先闻其声”，通过话筒留给客户第一个好印象。 一电流程 告知服务变更 发送铺垫短信 电话约访 介绍自己 重述告知信息 陈述面见理由 二择一法确定面见时间和地点 加微信 3 THREE 一电的逻辑 告知服务变更 收展员当日发送铺垫短信 尊敬的XXX先生（女士），您好！我是**人寿 客户服务专员xxx，服务代码：xxxxx，根据公司委派， 负责您保单尾号XXXX的XXXX险种保单后续服务，为了 保证您的权益，我将会在一周内上门为您做保单服务 关系确认，感谢您的支持。 【 **人寿 XX,联系电话137xxxxxxx】 提前发送铺垫短信 让客户有心理准备 收展员本人在邀约电话前短信发送 电话约访 01 介绍自己 02 重述告知信息 03 陈述面见理由 二择一法 确定面见时间和地点 加微信 您好，请问是**女士吗？ **女士，您好！我是**人寿 的保单服务人员**， 请问您现在接电话方便吗？ 电话约访 01 介绍自己 02 重述告知信息 03 陈述面见理由 05 加微信 **女士，您于**年**月**日在我们公司投保了一份**保 险，保费**元，被保人是**，您还记得吗？ 由于之前的服务人员已调离岗位，您的保单今后由我来 负责。我之前给您发的短信您收到了吧？ 好的，谢谢。 04 二择一法 确定面见时间和地点 电话约访 01 介绍自己 02 重述告知信息 03 陈述面见理由 05 加微信 04 二择一法 确定面见时间和地点 详见后续面见理由和参考逻辑 注意： 根据客户信息分析选择合适的多种理由； 根据公司经营节奏综合使用理由； 根据电话接通后客户的实际情况灵活应变； 。。。以下略