新人育成——创业签约班 管理资源网保险资料下载门户网站 “三讲” 的重要意义 “三讲” 的正确思维 “三讲” 的运用流程 “三讲” 的课堂演练 壹 三讲的重要意义 问题1：如果买一盒牙签，会重点考虑什么？ 问题2：如果花一万元买一个包包，会重点考虑什么？ ——功能 ——品牌 故事（1/2） 某公司营销伙伴甲和张先生是大学同学，同窗4年，两人私交甚好。本以为靠着大学4年积攒的友谊，做成张先生的保单是易如反掌，但事与愿违，无论营销伙伴甲如何与老同学张先生沟通，对方始终没有购买，这让营销伙伴甲一直难以理解。 “三讲”的重要意义 故事（2/2） 一个月后，**人寿营销伙伴乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择**人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和**人寿有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了一份年交10万的保险。 “三讲”的重要意义 同一个客户面对不同的营销员做出的 是否购买的决定差别为何如此之大？ 打通观念 建立信任 产生认同 “三讲”的重要意义 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都需要先进行“三讲”！ “三讲”的重要意义 贰 三讲的正确思维 我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？ 思 考 “三讲”的正确思维 日本寿险营销大师 齐贺资和　 “三讲”的正确思维 卓越营销大师的成功秘诀—— 18年讲1个版本 而不是 1天讲多个版本 “三讲”的正确思维 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。 “三讲”的正确思维 坚持在不同的时间、不同的地点，与同类客户，用同一版本讲“三讲”。 坚持用同一个版本讲“三讲 ”的好处 —— 简单 高效 轻松 “三讲”的正确思维 叁 三讲的运用流程 讲自己 认同保险 追求成长 “三讲”的运用流程 产生认同 从事保险行业对我的好处（追求成长） 我对保险观念的改变（认同保险） 讲自己的逻辑 “三讲”的运用流程 业务伙伴： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。 讲自己，认同保险 —— …… 客 户： “三讲”的运用流程 业务伙伴： 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在**人寿，有非常专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就选择保险行业了。 讲自己，追求成长 —— …… 客 户： “三讲”的运用流程 讲公司 突出优势 强调稳健 “三讲”的运用流程 认同公司 建立信任 经得起时间的考验 （历史久） 客户利益有保障 （经营稳） 能为客户提供最好的服务 （规模大） 获得各行各业的认可 （品牌响） 讲公司的逻辑 为社会各层提供高效的服务 （服务优） 打造多元的产品选择 （前景好） “三讲”的运用流程 。。。以下略