管理资源网保险资料下载门户网站 模拟演练 增员过程中，我们发现其实增员对象的异议无非就是那几个问题。于是，我们可以换一种思路来应对。 基本逻辑是：假如来做了保险，会是怎样的情形--创造一个虚拟的环境，由此展开。 步骤一： 假如你来做保险，你觉得可能会遇到什么问题？ 情景再现：寒暄后，请对方做完自我介绍，就开始进入主题：我们先不说你想不想做，假如你来做…… “问题” 步骤二 共同解决问题：认同+分析+承诺 认同：很多人都有你这样的想法 分析：自己从业前后变化展示，行业前景与个人发展关系，收入工资条展示，准增员从业分析等 承诺：你来了不是一个人在做，我们是团队在运作，今天你是我的伙伴，我就是你的推荐人，不但有我在帮你，还有团队的统一运作的各种平台支撑，还有我们的管理人员也在帮助我们。 业：假如今天有人跟你推销保险，夸夸其谈，口若悬河，口才非常好，你却感受不到他的真诚，你会跟他签单吗？ 准：不会。 业：为什么不会？ 准：太能讲了，反而感觉不好； 业：那如果今天我很真诚的和你沟通保险的意义与作用，你会更愿意去接受吗？ 准：有可能。 业：所以保险做的好的人一定是真诚的人，而不一定是口才好的人，你觉得呢？口才不好不是问题，为人真诚才最重要，你一定是一个真诚的人吧？ 共性问题1：口才不好做不来 业：你买了保险了吗？ 准：买了。 业：你的家人买了吗？ 准：买了。 业：你和你的家人都买了什么保险呢？ 准：我和老公都买了一份健康险。 业：那你们的养老保障呢？我们是不是还有养老需求呢？所以一般的家庭即使买了保险，但都会有需求的缺口，通常人们的习惯是只要家庭里有人买了，哪怕只有一份保险，他也会说我们保险已经买了，所以这个只是表面的虚假现象，实际上没有一个人，没有一个家庭能够一次性把保险买足，都是随着家庭人口的增长、收入的增长在不断的完善和增加保障。你认同吗？日本人均保单是7张，台湾是3-4张，而我国的人均保单还不到1张，所以我们的市场空间巨大呀。 共性问题2：很多人都买过保险了 业：你看下你现在的朋友都是几年前你就认识的吗？ 准：不一定 业：所以朋友也是见过多次面的陌生人，你认同吗？ 准：嗯，是这样 业：所以说人脉资源是靠时间积累的，而且当你进入保险公司的时候，还有专业的讲师教会我们去做如何开拓准客户，如何做好客户转介绍。其实像我刚开始做保险的时候也感觉自己资源不好，但是这几年下来我感觉我的客户越做越多，朋友越做越多，而且这几年签下来保单都是未曾谋面的陌生人。所以我们是在边做边积累我们的资源。 共性问题3：资源不好 确实保险不容易做，保险是无形产品，不像手机可以看下好不好看？功能好不好用，它就几张纸张，所有的利益都在未来，客户是无法体验的，所以需要我们寿险从业人员要学习专业知识。 我们真正学习到位了，让客户了解了保险的意义和功用，成交客户就不难了。很多客户不买保险是因为客户不了解，而不是真的不想买。 这是一个专业性比较强的行业，而不是一个难做的行业。其实只要我们多花时间尽快让自己专业起来，保险就不难做了。 共性问题4：保险很难做 步骤三： 促成后务必进行预防处理 做好两个动作：预演未来+正面引导 “预防处理” 。。。以下略