组织大发展 增员无极限 管理资源网保险资料下载门户网站 组织大发展 增员无极限 誓夺三超一，再创奇迹 大战前的思考 同一个被增员对象 面对不同的增员人和增员面谈方式 所形成的对行业、公司及工作的认识 相差几十倍甚至上百倍 要确定增员骨干 要优化增员面谈 （一）确定增员骨干 增员骨干是指认同寿险行业经营特点，认同组织文化氛围，愿意通过合作来经营团队的人。 增员骨干是指能够促进团队可持续壮大，使你的团队保持发展活力的人，是实现持续有效组织发展的动力引擎。 （一）确定增员骨干 增员骨干的 标志 （一）确定增员骨干 总监、营业部经理、业务经理 第一梯队 准业务经理 第二梯队 合格、绩优人员 第三梯队 （二）优化增员面谈 以对方需求为出发点。 充分考虑增员对象的择业心理。 找到并触动增员对象不同人生阶段的真实需求点。 需求导向，以人为本 增员面谈前的三项准备 自信的心态、骄傲的气质、谦虚的态度。 注意着装修饰，体现出专业的气质形象。 1-自我准备 增员面谈前的三项准备 增员工具，如：增员折页、经典理念、荣誉证书、工资条等。 熟练讲解至少20条行业、公司优势，确保至少有一条能打动对方。如： 无创业成本，零风险 快速成长（培训机会） 收入空间广阔，无上限 个性修炼…… 2-专业准备 增员面谈前的三项准备 针对不同人生阶段，找到对方的担忧和需求。 充分了解对方的现状、背景、行业特征。 了解不同行业的优势和突破点，预估可能的拒绝问题。 3-信息准备 增员面谈 步曲 第1步 寒暄 开门 第2步 讲解 说明 第3步 激励 促成 第4步 推拉 促成 第5步 持续 跟进 以需求为导向的增员面谈流程 5 第1步——寒暄开门 1 2 3 4 5 赞美他 拉近距离，让对方喜欢你 高估他 根据行业特征提问，针对他的职业弱势高估他，进而激发内心不满 怀疑他 对他的不满表示怀疑，能力与现状对比，进一步激发内心不满 关心他 了解现状，启发需求，建立同理心 帮助他 请其描述理想的工作（进入开门阶段） 第1步——寒暄开门 赞美他 王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近生意越做越好。 哪里嘛，一般一般。 高估他 在我心目中觉得你生意一直都做的很好，一年利润肯定有上百万，生意做了这么多年，都做顺手了，行道也熟了，应该没什么压力了。 哎呀，你不了解，其实我们这个生意做起来竞争越来越大，大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。 以个体经营者为例，对步骤1进行演示 第1步——寒暄开门 怀疑他 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么少收入？ 说老实话现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货，货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！ 关心他 其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的敬业，很佩服你。我有一个理念和你分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得你是不是可以再考察一些项目，看可不可以做？ 是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。 以个体经营者为例，对步骤1进行演示 。。。以下略