保险销售促成技巧，让签单变得得心应手 管理资源网保险资料下载门户网站 保险销售促成技巧，让签单变得心应手！把握在某一特定情形下应如何进行促成，可以使保险营销人员在实际销售过程中得心应手，不会显得措手不及。 技巧1.单刀直入 如果有机会与客户通过陌生拜访或电话营销进行交流，由于无法立即建立完整、直观的印象，因此，在这种情况下，选择单刀直入，通过直接说出产品所能带来的最大好处，抓住客户的注意力，无疑是最合适的。 这样做的关键，就是要确保自己所说的好处能够引起顾客的注意，营销人员必须能够从他们销售的产品中发现真正的亮点。 技巧2.“决定”促成法 此方法适用于产品描述一开始。我们的目标是让顾客在产品描述的最后做出承诺，而不要事后说：“我必须再想想。” 一开始，首先要向客户说明，如果他们愿意放弃成见听取产品介绍，营销人员就不会强迫他们购买自己销售的产品。这样，就可以有效地避免顾客用托词委婉地拒绝进一步销售。如果产品描述确实证明能够满足他的需要，那么他马上就会做出签。 技巧3.“慢火煎熬”促成法 一般情况下，每一个产品都有自己的亮点，是能让大多数客户选择最终购买的重要原因。一个保险营销人员必须能够掌握顾客可能会重视的一两种产品的特点，并且要在整个销售过程中适时地多次提到这一点，因为每当有更多的客户想要购买的产品时，他们的欲望都会随之增加。 顾客购买一种产品，必然是因为产品中有能够吸引他的地方，而让顾客意识到这些亮点，那就是保险营销人员的责任。 技巧4.重复检查 记住，在进行产品说明时，要经常停下来检查自己的进度，如果有什么地方提到可能符合客户要求的东西，停下来问顾客：“这个是你需要的吗？”“这样会比现在好吗？”这就是重复检查的促成法。 这样做的好处是，不管客户回答“是”还是“不是”，都不会结束营销人员的销售说明。并且，通过不停地发问，可以从客户的反馈中得到反馈，逐渐勾勒出轮廓，知道客户真正想。 技巧5.“选择”促成法 正如预约客户面谈时间一样，永远给客户两种选择。永远不要让顾客在“买”或“不买”之间做出选择，而是让他们在产品甲和产品乙之间做出选择。戏院给他们两种选择，以便推销员有机会去推销。千万别问：你喜欢这个吗？并且要问：你喜欢哪个？首先，保险营销人员做出积极的预测，也比较容易获得客户肯定的答案。 技巧6.“列表”促成法 把纸和笔放在你的面前，在纸上画一条竖线，把纸分成左右两半。要求顾客写下购买该保单的理由及不购买的理由。 这样可以帮助客户理清思路。在顾客列出购买理由的时候，通常顾客会以自己愿意购买为前提来列出理由。而且，在他即将完成这一栏的时候，客户的购买意愿已经处于一个较高的水平。实际上，一些人没有说清楚他们为什么不买保险，而是纯粹出于本能的抵制。 技巧7.“故事”促成法 有几个故事可以体现出买了此政策所带来的好处，而且最好是真的发生过。保险业最基本的功能是体现爱和责任，这是感性的东西。而且多数人购买保险也是出于感性需求，如果有实例说明，无疑会比单一的说教更具说服力。 事实上，我们每个人都需要保险也都有保险。只是不同的是，是自行承担风险，还是向保险公司转移风险。我真的不想让你做自己的老人(病人)，当政府的老人(病人)，儿女的老人(病人)，我盼望你是我们民生保险的老人(病人)。轻松自在的美好生活属于你，冒险属于我们。 。。。以下略