「专业化销售流程」速学指南 管理资源网保险资料下载门户网站 经常见到这样的案例：新人刚入司特别活跃，开了好多单。等到激情退却，缘故市场开发完，该开发陌生客户了，才发现自己「不具备任何销售能力」。 有些入司久的老员工，日常拜访还需要领导陪访，因为他们不能单独完成销售过程，简单点讲就是「干了好长时间仍然没有学会怎么卖保险」。 每家保险公司都有「专业化销售流程」教学，版本不太一样，总的来说都包含开拓、诊断、挖掘、建议和追踪这几个环节。拜访前、拜访中、到拜访后应该怎么做，都有细致的规划和要求。 专业化销售流程分为7+1个步骤：①计划与活动 ②主顾开拓 ③接触前准备 ④接触 ⑤说明 ⑥促成 ⑦售后服务，7个步骤环环相扣，完成闭环，而拒绝处理贯穿整个流程，所以又叫7+1。 其实每个步骤都大有学问，都可以单独拎出来细致的讲。本文篇幅有限，总的概括一下，为大家提供学习思路。 流程第一步「计划与活动」。它是流程进行之前的准备工作，帮助展业者明确目标、规划业务。先制订出计划（目标），再安排活动（访量）。 把月目标细化成周目标（或日目标），周目标是200访量 / 4周=50人/周；日目标是200访量 / 30天=6.6人/天（每天6访的由来）；为了让拜访更高效，提前预约客户，规划时间和拜访路线。 这个流程的好处是，帮助大家养成自主经营意识，每天什么时间该干什么，心里都有数，不用公司推动。有目标，有计划，有行动的工作才有意义。 流程第二步「主顾开拓」（也叫准主顾开拓）。主顾就是主要顾客，开拓就是去拜访他。这个步骤是决定该给谁接触，寻找产品销售的对象。 任务目标有了，活动量安排好了，可是得有供你拜访的客户啊。这个时候「财富30表」就体现出它的价值与意义了。先把你近期联系的客户名单写出来，有购买能力、身体健康、有保险意识、易于接触的，是最佳人选。 这些优质目标客户又分为三种，可以按照 缘故（关系比较熟的） > 转介绍（客户介绍的其他客户） > 陌生客户（未拜访过的）优先级来依次拜访。 这个流程的好处是，能够让大家意识到客户名单收集的重要性，你只有不断的去拜访，才能有更多的名单供你去拜访，并对锻炼了信息整理处理能力。 流程第三步「接触前准备」。确定要拜访哪些客户，拜访之前还要进行准备工作。这些准备工作能减少拜访时犯错误的可能性，预测可能出现的反应，并及时拟定对策。知己知彼，百战不殆。 最基本的准备就是熟知客户的家庭情况，年龄、工作岗位，家庭收入、健康状况、家庭成员等信息；还有接触时要用到的物质准备，包括职业装、纸、笔、名片、计划书（或红利演示）、糖果（香烟）、手机（电量）等。 这个流程的好处是，重视与客户的接触过程，甚至有种仪式感。尽管最终的结果未知，但是尽自己最大的努力就好。在作战之前，做好战斗准备。 01 流程第四步「接触」。这是与客户正式见面、沟通的过程，所以特别重要。也可以把这个过程理解为暖场，就是正式介绍保险之前的铺垫过程。 02 首先是留下良好的第一印象，特别是在拜访陌生客户的时候。客户并不了解你，未深入接触时，只能通过第一印象建立好感。仪容整洁，谈吐得体，落落大方，看起来很亲切，很专业... ...你的气质是最好的名片。 03 。。。以下略