对于保险营销人员来说,找到并建立自己的客户群是至关重要的。抓不住客户,营销人员即使有再好的保险产品、再高明的展业技巧也是枉然。因此，营销人员一定要奉行“客户第一”原则，时时不忘拓展客户、服务客户而最终赢取客户，只有这样才能有成功的营销。 在与客户介绍产品时,如果你的对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引起误会或麻烦,使客户没法对你产生信心。为避免此类情况的发生，我们要学会选用适当的语言来表达自己的意思。 无论你使用多么礼貌的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略客户,他会觉得很不开心，所以说话时要望着对方。你不看对方说话，会令对方产生不安；如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着客户，附带上你甜美的微笑，并诚恳地回答对方的问题。 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果没有抑扬顿挫是没有趣味的，多留意自己说话的语调、内容，并逐步去改善。另外，还要了解客户的说话习惯，配合客户的说话节奏。 保险是一种特殊商品，只有用时才能知道好处。相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单的营销辞令、热情游说所能打动的。代理人应该有理有节、清楚明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过分热情。 客户对保险营销人员一般有戒备心理，或对保险有一些看法，甚至有错误成见，因此应避免过多的话术，自吹自擂。而在与客户热情交谈时，尽量谈一些客户认为有价值的信息，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。 通过提问从客户回答中获得需要的信息,巧妙地问一些客户感兴趣的问题,才能取得客户好感。有时提问也是一种手段，将客户从偏离的话题中拉回正题。 反对意见的提出有很多原因，如客户暂时无力购买，或有更隐蔽的原因未说出而以不真实的反对来回绝等等。面对反对意见，我们切记别不耐烦或者大力辩解。而要礼貌地请求客户对反对意见做出解释，避开表面托辞，探求真实原因，解决客户问题。 别打断客户的讲话，更别和客户吵架！！交谈时，如果客户未说完整句话，便插话打断客户，这是很不礼貌的，会使客户很不舒服。在听完对方的话后才回答，可以减少误会的发生。