作为保险代理人，三个销售技巧你应该掌握 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 将心比心，把客户变成朋友 提高能力，取得客户信任 不同客户，规划不同的保单 01. 02. 03. 前言 作为保险代理人，你是不是有这样的烦恼？给客户一提保险，电话就被挂断。本来聊得很开心的朋友，听到你开始说保险，立刻结束话题，借故离开。 其实，并不是人们拒绝保险，而是你没有掌握和客户的沟通技巧。 前言 吴锦珠、王鼎琪通过采访梅第先生，编著的《无惧与坚持》，整理了对88岁的超级业务员、国际保险大师梅第的采访纪实，也是一本梅第的传记，介绍了他成长、入行保险、与客户交流、取得事业成功的传奇一生。 在书中，梅第分享了三个销售技巧，帮助你营造销售气氛，取得客户信任，在帮助客户合理规划人生风险的同时，让自己的事业获得成功。 将心比心，把客户变成朋友 PART 01 将心比心，把客户变成朋友 梅第分享说，当你能将心比心时，就能营造绝佳的销售气氛。你会明白客户的需求、安全感、自我保护，让他免除忧虑，并进一步认同你。 保险代理人小江有自己的破冰话术。在跟二三十岁的年轻客户接触时，他会把工作状态和强度作为切入点。 将心比心，把客户变成朋友 比如问客户：“你们公司加班的时候多吗?有没有996呀?”如果客户工作状态真是如此，肯定会说最近很忙、总加班、压力大，感觉好累。 小江就会像和朋友相处时那样，推荐一些他自己用过的减压方式。 “我会下很多冥想的软件，压力非常大的时候，就在家里找一个区域，放些特别安静的音乐稍微让自己缓个5分钟、10分钟。对于缓解压力，还是挺有效的。” 将心比心，把客户变成朋友 然后，他会跳到另一个话题:“我认识很多你这个行业的客户，其实都挺忙挺累。有个客户，去年长了甲状腺的结节，身体上还发现很多问题，都是工作压力导致的。 你平时体检的结果都正常吗?如果身体都还挺健康的，买保险还是挺容易的。对了，你之前有没有买过保险呢?” 将心比心，把客户变成朋友 通过先聊工作，然后提怎么缓解，再到健康，接着自然而然地谈到保险。否则，上来就谈保险，客户会有很强的防备心。 没人不喜欢被人真心关怀，小江用真心赢得了客户的信赖，和客户交上了朋友。 一旦这样，小江在日常和朋友相处的同时，为有购买保险意向的他们规划产品，就变得唾手可及。 提高能力，取得客户信任 PART 02 提高能力，取得客户信任 梅第分享说，波斯人有句谚语:“如果你不敢跳入水中，就永远都学不会游泳。” 成功的业务员，通常会花85％到90％的时间来推销自己，用10％到15％的时间来推销产品。永无止境地追求知识，是他从不间断的目标。 同时，梅第待人接物也有很多良好的习惯，也帮助他取得客户的信任。 提高能力，取得客户信任 比如同行时，他一定会亲自为你开门、按电梯；送客要送到一楼门外，而不是办公室的电梯口，并且会向你鞠躬道再见；他还把宽敞明亮的办公室布置得整齐大方、干净利落等等。 毕竟，保险是无形商品，只有让客户对你的专业知识和行为素养产生信任，他对产品的疑虑才会随之消散，才会认真考虑你的建议。 。。。以下略