绩优训练营 2021 保险理念——买保险，如何选择这三类？ 管理资源网保险资料下载门户网站 CONTENT 01 前言 02 “看病就医” 03 什么是服务闭环？ 前言 哪家保险公司好？ 哪个产品更好，性价比更高呢？ 选哪个人去买呢？ 这大概是一个人买保险的“灵魂三问”。 前言 在这三个选项里要选出一个综合最优解，你可能要反复对比好几轮： 嗯，A公司的品牌好，感觉更靠谱，就是产品贵了些；B公司的产品更便宜一些，保障责任也可以，但就是公司品牌没咋听过，不知道实力和服务咋样；C公司的服务人员感觉更专业，人也靠谱，就是给的方案没有B的便宜... 前言 当三者不能兼顾的时候，到底该怎么选呢？ 有没有一个底层逻辑的选择方法论或者说标准？ 通常在消费者陷入选择困难症的时候，我会用“看病就医”的过程来举例。 “看病就医” 买保险选保险公司，选保险产品，选销售服务人员，和看病选医院，选药品，选医生的过程是类似的。如果非得排序的话，好医生，好医院，好药品，这三个因素你觉得哪个最重要？ 问过好多人，大都说好医生最重要。因为再好的医院，你也可能会遇到医术很平庸的医生，再好的药品，不是专业的医生开出来的药方，大概率也很难发挥出应有的综合功效，药到病除。 “看病就医” 另一个角度来讲，一个好医生，通常也不会常待在一个太烂的医院，他也可能只用一些不怎么名贵的普通的药，通过专业的组合，也能看好你的病。有医德的好医生，甚至会推荐更合适的医院和医院外更合适 的药品推荐给患者。 类比到买保险上，是不是一样的道理呢？好的保险服务人员就相当于好医生。 “看病就医” 无论买哪家保险公司的任何保险产品，找到一个专业的业务人员很重要，大家不要把注意力过多的放在产品的对比上。 专业的业务人员和不专业的，两者的差异体现在什么地方呢？举个例子。 即便是你买了同一家公司，两个一样的保险产品组合，在后续的服务中，你也会感受到两个人的明显差异。 保险是一项重服务的特殊商品，你在保险合同上签字的那一刻并不是结束，而是保险服务人员长期服务的开始。 “看病就医” 专业的服务应该是什么样的呢？ 我觉得，ta不见得会隔三差五给你送各种小礼品，也不一定会时不时跑到你家里去问候聊天，也不会返佣“打折”给你，不强调停售，不夸大保险收益，不攻击同业公司和产品，也不会用人情绑架而让你买单。 但在核心的保险服务方面，ta一定会让你觉得安心。 什么是服务闭环？ 事先服务：就是在确定保险方案前，与你沟通现有的保障状况，家庭财务状况（比如家庭收入是夫妻均衡还是仅靠一人，家庭的收入与结余状况，未来预计的大额支出等），身体健康状况，职业风险特征，投资习惯和风险承受能力等等，在此基础上进行分析，制定出合理的可持续发展的保险规划，能清晰讲解，确保你能理解并愉快的执行。 什么是服务闭环？ 事先服务：在这个环节，不专业的业务人员，大概率会推荐他们公司主推的明星产品，至于买多少保额，多少保费合适，长短期产品怎么组合，交费多少年，给出的依据会让你觉得模棱两可。 什么是服务闭环？ 事中服务：根据你不同人生阶段的需求，家庭结构的变化（比如单身，到结婚生子，创业...），财务，健康，投资等变化，定期对客户的家庭保险规划进行合理的调整，更新。 这里不仅只是加保，也有可能会减保，以及更换调整产品组合。 。。。以下略