讲好“三讲” 轻松做保险 SHARE 管理资源网保险资料下载门户网站 很多新人害怕客户不理解自己所从事的工作。担心身边的朋友知道自己做保险之后，很不理解，在和身边的人谈保险时，我总是有那么一点“底气不足”。 其次，我不知道该和客户讲些什么，总是在与客户的沟通中突然卡了壳，不知道该讲什么。 而且，有时在客户面前费劲口舌讲了半天，客户最后还是犹豫不决，新人往往总是会说“我再考虑一下”，然后就没了下文。 甚至有时候好不容易过了前面几“关”，新人信心满满地去给客户递送计划书时，客户却开始拿着计划书，到处对比别家公司的产品。 做保险行业里的一颗“恒星”，而不是转瞬即逝的“流星” 销售的基础是信任，如果客户不信任，怎么会放心地把保障计划交给我们呢？ 所以，在展业过程中一定要想办法取得客户的信任，让客户认同自己、认同保险，让他知道我们能够为他带来怎样的价值。 保险行业的三讲，分别是讲自己、讲行业、讲公司。 讲行业：主要就是讲一下这个行业的发展情况，以及保险的作用和意义，让人们认识到保险能帮我们解决什么问题。 讲公司：主要就是讲一下自己的这家公司，比如成立背景、股东、实力等等。 讲自己：主要就是讲一下自己对保险这个行业的看法，以及对这家公司的认可，简单的说就是说说为什么会加入保险行业和这家公司的理由。 上述这些以真实情感表达、真实事件阐述，这样更能得到客户的认可。 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 您好！我怀着感恩的心情，向您致以亲切的问候和诚挚的谢意；感谢您过去对我的支持和帮助，感谢您让我在这个行业中充满信心和勇气，并从中享有收获和喜悦。 保险，作为一种未来的生活安排方式，正在被越来越多的人所接受和喜爱，我很荣幸能做您的寿险顾问并有机会为您服务。在过去的日子里，因为保险让我们有了很多的接触和交流，您的乐观与认同，理解与信任，让我倍受启迪并心存感激。 险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 2个提问开场：开始，用2个提问来进行开场。 提问一：你知不知道我现在在做什么？ 不了解保险的客户，对保险多少会有些抵触，不用一上来就说保险，而是讲“风险管理和理财规划”。寒暄后，我会问客户：“您知不知道我现在在做什么呢？” 随后展开话题说道：“我最近在学风险管理和理财规划相关的知识。” 提问二：你知不知道我为什么要去学习风险管理及理财规划？ 然后我接着问客户：“那么您知道我为什么要去学风险管理和理财规划吗？” 这时就可以自然地衔接到我的“三讲”内容了。 借用故事引发担忧 （可借用自身经历，本故事仅为示例） 我小孩在英国留学，他同学的父亲是某个县里排名前十的富豪，却不幸在37岁的时候被诊断出肝癌晚期。三年的时间里，他克服各种困难经历了两次换肝，最终还是在40岁生日当天离世，治疗共总花费380万。 而在这三年治疗期间，公司供应商流失，高管离职，现金流断裂，企业无法运转。最终孩子只能由哥哥继续提供在英国的读书及生活费用，他从未上过班的太太，为了卖掉成都的房子，还需要借钱赎楼，现在只能靠做微商生活。 。。。以下略