深入KYC助力保险营销 管理资源网保险资料下载门户网站 客户画像 行内资产500W以上 男性居多 年龄35+ A C B 客群定位 群体特点 客群定位 家庭财务特点 一般无社保和保险保障 子女成长、养老需要大额资金支持 理财较稳健，以定期存款为主 资产配置不合理，家庭经济脆弱 客群定位 风险分析 保险配置 年金险：子女教育、养老 定期/终身寿险：家庭经济保障 重大疾病保险/医疗险：医疗准备金 客群定位 现实销售被动局面：把不到客户的脉，不知道要跟客户谈什么 5、客户把钱转走，客户退保，我们痛心挽留客户 1、总是被客户牵着鼻子走，始终处于被动的地位 2、客户在各家银行、保险公司游走，我们一点办法也没有 3、花了很多时间维护大客户，但是还是不知如何赢得客户的认同 4、客户越来越少来银行，办活动也没兴趣来...销售也不知道怎么切入 A E B C D 深入KYC--为什么做KYC？ 现实销售被动局面：感觉销售很困难，业绩压力大 1、客户不信任银行、总是非常有主见，感觉销售无力 2、客户太精，不认同理财、保险，业务无法完成，亚历山大 4、客户购买的产品非常单一，金额不高，很难实现单一客户转全投，而且买过就不想买了 3、常常遇到客户拒绝，销售要花很多时间，没有说服力 深入KYC--为什么做KYC？ 销售困境案例一：没有搞清楚状况，缺乏知彼知此 2、对于客户在哪个银行？已经有哪些产品？条件如何？...都完全没底，遇到质疑往往变得哑口无言 1、根本不了解客户的需求在哪，犹如瞎子上战场 4、没有摸清楚客户的性格、心态、生活作息...因此时间、地点、方式没有抓准，效果大打折扣 深入KYC--为什么做KYC？ 销售困境案例二：急于求成、推销产品，没有深入关注客户需求 2、没有探究为什么客户要这样？太过于迁就客户表面提出的要求 3、缺乏了解客户的梦想与真正的意图 4、老王卖瓜、自卖自夸，让客户觉得不真诚，只想赚客户的钱 1、客户的个人情况、家庭状况、工作状况...都不知道就销售产品 5、恶性循环，让客户越来越防备，销售难度越来越高 深入KYC--为什么做KYC？ 销售困境案例三：造成缺乏价值，浪费客户时间，让人感觉很烦 小恩小惠变得理所当然，真心换来绝情 被动要求与选择，没有发挥专业作用 只是产品的提供者，而不是协助者 罗里吧嗦讲一大堆，没有建立信任关系 深入KYC--为什么做KYC？ 为何要深度客户KYC？ 1、不再被客户牵着鼻子走，提高成功率 你是推销员还是客户经理？ 如果都听客户的，你的角色在哪里？ 知道的那么有限，客户要怎么掌握？ 客户是专家还是你才是专家？ 2、我们的产品不是具象的，需要知已知彼才能百战百胜 客户看不见，摸不着 金额高、期限长、不确定、专业难懂 投资有风险，条件复杂 深入KYC--为什么做KYC？ 3、挖掘、识别和理解客户需求，引导客户思考、接受建议 客户告知的需求 客户潜在需求 挖掘 深入KYC--为什么做KYC？ 4、不再只是小单，全面抓住客户需求，持续重复购买 利用金融工具解决客户的问题 替客户解忧，做好风险管理 附加服务，加深关系 引导客户思考，不强买强卖 挖掘客户人生中最重要的需求，如：子女教育，养老、传承 深入KYC--为什么做KYC？ 。。。以下略