异议处理及促成逻辑 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目标 通过对常见异议处理类型的介绍和讲解促成方法，让学员了解促成的意义和目标，以及掌握常见的促成方法，最后通过训练敢于进入市场。 销售流程回顾 异议处理及促成逻辑 成交面谈包含2个环节： 主打产品解说 促成及异议处理 √ 安全带的故事 常见的异议处理类型 常用的促成方法 课程训练 01 Part one 01 01 01 常见的异议处理类型 思考 销售过程中遇到的客户异议（看法） 有哪些？ 客户的异议（看法） 已经买过了 买保险不划算 暂时不考虑 保险骗人，都是坑 没钱 不想买 我有社保 再考虑考虑 02 01 03 买保险不划算 1.很健康，不着急 2.想买了联系您 3.和家人商量 4.刚买房，没钱买保险 1.交的钱比保的钱还多 2.人都不在了才能赔 3.管的病种都是罕见的 不相信 1.不相信公司，倒闭了怎么办？ 2.我找朋友买 3.买时容易理赔难 我再考虑考虑 客户异议的类型 Part two 02 常见的促成方法 促成的目标 让客户成功投保 促成的心态准备 勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史久、规模大、品牌响、经营稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围 常用的促成方法 买保险不划算 对比保费 3饼图 保费保额对比法 我再考虑考虑 当下投保 年龄法 核保法 强势促成法 3饼图化解“买保险不划算”销售逻辑（1/4） 以30岁男性，投保国寿福（盛典版，B款）基本保额30万，19年交费为例 上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准 大病最高45万 轻症最高36万 特定疾病15万 30万 3饼图化解“买保险不划算”销售逻辑（2/4） 陈先生，您家里有30万资金，您把它当成家庭本金，压舱石，不能胡乱投资。如果按当前平均年化4%收益，每年所得大约在1.2万。每年这些所得您有两种选择，第一，随手把钱花掉，没有规划或者陆续留下来（也许大部分人都会这样做）。第二，您选择用每年1.2万所得来规划国寿福 陈先生，按第一种做法。如果平平安安32年下来，咱的30万还在，或多或少也有一些增长。只是咱在这32年期间始终是有担忧的，因为没有谁能知道未来和风险哪个先到假如发生重大疾病，30万资金可能就没了。 3饼图化解“买保险不划算”销售逻辑（3/4） 陈先生，如果咱选择规划国寿福。一旦发生重大疾病，保险公司根据条款规定赔付30万咱的30万家庭资产依然还在。您可能要说，要是我没生病，那钱不是白交了？其实我们的国寿福是包含终身寿险的，终身寿险都是有现金价值的，这是属于您的资产。在您平平安安30年后，如果您有需要，公司根据条款规定给您现金价值和保费最大者可以领取。换句话说，您家里的30万家庭资产不受影响。用来交保费的钱也是您的，并且您这32年过得很踏实，没有后顾之忧。 上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准 30万 。。。以下略