内部资料 注意保密 不得外传 “网格服务专员” 启航营培训课程 异议处理及促成 ——六步成福 认可保费 认可当下 课程目标 通过对常见异议处理类型的介绍和讲解促成方法，让学员了解促成的意义和目标，以及掌握常见的促成方法，最后通过训练敢于进入市场。 六步成福理念逻辑 01 03 05 02 04 06 目录 常见的异议处理类型 1 常用的促成方法 2 课程训练 3 ü 思考 销售过程中遇到的客户异议（看法）有哪些？ 客户的异议（看法） 已经买过了 买保险不划算 暂时不考虑 …… 没钱 不想买 我有社保 再考虑考虑 02 01 03 买保险不划算 1.很健康，不着急 2.想买了联系您 3.和家人商量 4.刚买房，没钱买保险 1.不如股票、基金、房产 2.都要死了、病了才能赔 3.不如放利息 不相信 1.不相信公司，倒闭了怎么办？ 2.我找朋友买 3.买时容易理赔难 我再考虑考虑 客户异议的类型 目录 常见的异议处理类型 1 常用的促成方法 2 课程训练 3 ü 促成的目标 让客户签下投保单 促成的心态准备 勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史久、规模大、品牌响、经营稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围 常用的促成方法 买保险不划算 认可保费 3饼图 保费保额对比法 我再考虑考虑 认可当下 年龄法 核保法 强势促成法 3饼图化解“买保险不划算”销售逻辑（1/4） 以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例 上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准 3饼图化解“买保险不划算”销售逻辑（2/4） 陈先生，您家里有30万存款，您把它当成家庭本金，压舱石，不能胡乱投资。如果按当前平均年化4%收益，每年收益大约在1.2万。每年这些收益您有两种选择，第一，随手把钱花掉，或者陆续存银行（也许大部分人都会这样做）。第二，您选择用每年1.2万收益来投保国寿福。 陈先生，按照您的第一种做法。如果平平安安30年下来，您的30万还在，或多或少也有一些收益。只是您在这30年期间始终是有担忧的，假如发生重大疾病，30万存款可能就没了。 3饼图化解“买保险不划算”销售逻辑（3/4） 陈先生，如果您选择购买国寿福。一旦发生重大疾病，保险公司根据条款规定赔付30万，您的30万家庭资产依然还在。您可能要说，要是我没生病，那钱不是白交了？其实我们的国寿福是包含终身寿险的，终身寿险都是有现金价值的，这是属于您的资产。在您平平安安30年后，如果您有需要，您可以选择保单借款。换句话说，您家里的30万家庭资产不受影响。用来交保费的钱也是您的，并且您这30年过得很踏实，没有后顾之忧。 上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准 3饼图化解“买保险不划算”销售逻辑（4/4） 比较这两种选择，购买国寿福是非常明智的决定 保险是金融工具的一种，金融工具的本质是对钱的规划，钱还是您的钱，只是安排不同。买保险，通俗的说，就是人人为我、我为人人。就拿我刚刚说的30万家庭资产，每年1.2万的收益来说，把收益息花掉或者简单存起来，对您的未来没有起到太多积极作用，而您如果用这笔钱投保国寿福，将会得到更多的保障。 这个方案如果采用夫妻互保，还可以享受投保人和被保险人双豁免，为我们家庭的保障再加一道防火墙。 我作为专业的保险代理人，立志于为客户建立专属的、个性化的保险保障体系，解决客户的无后顾之忧。 上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准 保费保额对比法化解“买保险不划算”销售逻辑（1/2） 您的钱又不是白交了，从现在开始的30年，如果得了重疾，公司根据保险合同规定赔付您30万；如果不生重疾，如果不发生重疾，那是我们大家都希望的，公司也会根据保险合同的规定，给予相应的保障。 您用总保费（约22万）和基本保额（30万）来比，这本来就是不合适的。第一，国寿福包含重疾保障和特定疾病保障，第二，每一天，人都可能生病，单纯用总保费和基本保额来做对比，显得不够科学，也不够理性。 上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准 以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例