用爱经营，用心守护——客户服务系统与经营节奏 管理资源网保险资料下载门户网站 必须100%站在对方的角度走进对方的世界 （做到这一点可瞬间成交） 永远不卖承诺，只卖结果 （所以讲特性、功能） 没有营销只有人性 （营销不是产品，是人性，是人心，是情感） 是客户要买 不是你要卖 金氏销售秘诀 目 录 一、客户档案 系统服务客户的方法 二、客户经营 围绕目标经营客户 COURSE CONTENTS 课程目录 客户档案 系统服务客户的方法 PART 01 假设你有200个客户 一年需要见面200*4=800次 800次/12个月=66个客户/月 66个/20天= 每天见3.3人 每天都要见客户 准客户卡 客户档案卡 生日档案 月度行事历 续期提醒本 一、使用工具让服务变成系统 一、使用工具让服务变成系统 永续持久经营的续期档案和生日提醒手册 二、客户服务的方式 1、业务基本服务 续期提醒 保全服务 保单年检（每年度最少见面一次，当面解释所有保单） 合身的保障计划 注意：要把自己练成打电话的高手，专业的东西1%， 专业以外的99% 生日服务 节日服务 家庭聚会（找出20%的忠诚客户， 优质的家庭聚会每周一次） 朋友聚会 二、客户服务的方式 2、客户的情感经营（找借口的） 透过你的人脉 帮助客户办了他自己不好办的事 3、资源整合超值感受 二、客户服务的方式 其他 养老险 信托 卡式 服务 车贷 车险 证券 团体险 二、客户服务的方式 4、综拓服务 针对不同的客户 不同的需求遵循 启 承 转 合 客户经营 围绕目标经营客户 PART 02 诚信做名片服务做支撑 一个客户拥有几十张保单又转介裂变出几十张保单的背后， 我看到了服务的价值 要明白 ！！！ 您终将收获怎样的世界，其实都藏在您对世界的态度里 服务的价值 客户经营之王道 我们的核心资源是什么？ 老客户 忠诚客户 忠诚的优质客户 这些客户就是你的财富（多久的财富？） 5年？10年？20年？ 还是一辈子？ 围绕目标分节点经营客户 20张 50张 30张 10张 （年金+重疾） 15张 30张 少儿险专场 1月 2.14 3.8 3.15 4.5 5 开张 情人节 女神节 联动母亲节 6.1 6 9.10 儿童节父亲节 联 动 10 11、12月 共和国保单 收官 一、常态化经 营 生日经营法 二、节日经营 红包计划 三、业务节点 经营 九十联动 围绕目标分节点经营客户 启 名单梳理 承 准备拜访 转 拜访客户并 沟通感情 合 在沟通过程 中自然切入 保单销售 一、常态化经营服务 以生日服务为例 去年通过经营近120位客户成交40张保单 全年占比18% 一、常态化经营服务：1、生日经营法步骤 启 梳理名单： XX个名单 承 巧准备：礼 物、客户信 息分析、细 节准备 转 拜访客户贺 生日：利用 客户愉悦的 心情顺利沟 通 合 聊保险：在 拜访客户的 过程中自然 切入保单销 售 生日促成四步法 保单加保更潇洒 。。。以下略