2022保险组织发展新思路增员要找准对方的痛点、痒点和兴奋点 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 作为保险从业者，我们应该都知道保险销售常见的两种方式：产品导向和需求导向。 产品导向销售，很容易理解，把沟通重点放在‘产品’上，拿产品去找人：张姐，这款产品可好可好可好啦，我觉得它挺适合你，你买一份吧。 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 需求导向销售，也比较简单，把沟通重点放在客户‘需求’上，确认需求再出保障计划：张哥，这是按您的想法做出来的计划书，请过目。 产品导向和需求导向，其实没有好坏之分，不同的客户适用不同的销售方式。拿不定主意的客户，按他的家庭情况做份计划书直接促成就行，有经验的销售做出来的计划，也差不到哪里去。 但行业更推崇需求导向，毕竟买保险这事，还是客户自己拿主意比较好。万一他的想法跑偏了，我们再用专业知识给出意见，也不能100%客户想怎么买，咱们就怎么卖。 其实增员和做业绩差不多，比较常见的也是这两种思维。第一种叫公司导向（或行业导向），第二种叫发展导向。 公司导向增员，是拿‘公司或行业的优势’为吸引点，着重强调行业或某公司的优势和长处，邀请对方加入。 比如常见的保险增员切入点：保险行业是朝阳行业，工作时间相对自由，收入上不封顶，免费的公司培训，愉悦正能量的办工环境... 总的来说，就是把行业好的一面铺开了讲，你来你也行，各种画大饼，目的只有一个 —— 要他来干。 发展导向增员，是分析‘对方目前的处境’，并给出改善或优化建议，从发展的角度，给出择业意见，让他自己权衡利弊。 总的来说，就是把对方行业的各种弊端罗列出来，让他产生不满，各种制造危机，目的只有一个 —— 他要来干。 常见的话术有：你们单位是家庭式企业啊？以后不好晋升。你能力这么强，工资开的确实低了。像你这样高学历的人才，就应该在更好的平台发光发热... 这两种增员思维，是完全不一样的。前者是告诉对方，保险这个环境是多么的好，快来加入。后者是告诉对方，他现在的工作多么差，你得改变。 当然了，更推崇后者。在行业的信息壁垒还未被推倒，大众对行业不了解的时候，用前者效果很好。现在就不能用邀约的方式增员了，得用吸引的法则。 了解不同增员方式的思维差别之后，如果我们选择了发展导向增员，那我们该给增员对象聊什么呢？注意三个点就好。 痛点就是让人痛苦、不能接受的点，每个行业、每份工作都有痛点。从择业角度来看，保险增员就是要求对方更换工作，或者余出精力来做保险兼职。 1、痛点 做保险其实也有痛点。比如收入不稳定，在多数人眼中社会地位低，竞争激烈，有业绩任务压力大等等，想让一个人对现有工作不那么上心，就放大他工作的痛点。 2、痒点 痒点就是感兴趣的点。我们说自己看中了一件商品，是被‘种草’了。心里种了草是种什么感觉？被撩拨的不行，心里痒痒，有点想要。 在增员过程中，不仅要放大对方的痛点，更要找准他的痒点。知道了他的痒点在哪，就知道该往哪个方向刺挠他了。 。。。以下略