拟定辅导计划 拟定辅导计划的重要性 拟定辅导计划的方法 目 录 CONTENTS 实作与发表 拟定辅导计划的重要性 拟定辅导计划的重要性 确定辅导方向 有计划性辅导 拟定辅导计划的重要性 凡事预则立，不预则废。有计划的辅导不是随时随地，有计划的辅导容易取得好效果，是否有做好辅导计划对于属员的成长及团队的发展有着至关重要的关系。 确定辅导方向 属员技能方面：销售技巧提升及增员技能提升 属员心态方面：积极向上的展业心态，属员激励、压力释放 有计划性的辅导 分析团队现状 确定人员辅导顺序 确定辅导目标 确定辅导内容 选择辅导方法 安排辅导时间与地点 辅导内容实施 辅导后追踪与评估 拟定辅导计划的方法 需求分析 设立辅导目标 实施辅导方法 追踪评估 拟定辅导计划的方法 E D O M 需求分析 通过检查属员的工作日志、准客户及准增员情况分析出属员的辅导需求 通过和属员一起进入市场观察其销售活动分析出辅导需求 通过和属员的交谈来发现属员的辅导需求 设立目标 明确属员接受辅导后能知道做什么，怎么做 设立可接受的最低绩效标准 如何达成目标及何时会达成 能够配合个人的能力去达成这些目标 角色扮演 个案研讨 面谈辅导 陪同拜访 。。。 实施辅导方法 辅导的方法： 不同的辅导方法解决不同的问题 属员分类及辅导方法 属员分类之——“产能” 属员分类之——“意愿” 属员分类之——“性格” 属员分类之——“产能” 产能的分类及内容 不同产能属员辅导要点 对高产能属员的辅导方法 面谈辅导法，沟通高产能属员工作及生活的未来规划，拓宽思路全力冲锋。 角色扮演法，高端客户会谈前的充分准备。 对中产能属员的辅导方法 面谈辅导法，协助中产能属员做好自我辅导。 角色扮演，强化中产能属员提升销售技能 陪同拜访法，帮助高产能属员较直接的找到销售中可完善的技能。 对低产能属员的辅导方法 面谈辅导法，沟通所期望的工作成果，并达成共识。 陪访拜访法，让属员了解提升空间，并加以完善改进。 角色扮演法，建议改进，并与之进行强化训练。 属员分类之——“意愿” 意愿的分类及内容 不同意愿属员辅导要点 对强意愿属员的辅导方法 陪同拜访法，不断完善强意愿属员的技能。 面谈辅导法与角色扮演，使强意愿属员熟练技能。 对弱意愿属员的辅导方法 陪同拜访法，做属员的“主心骨”。 角色扮演，练好本领，“克敌制胜”。 面谈辅导法，与属员心与心的交流，启动属员意愿。 按不同性格分为： 助人型、成就型、自我型、思考型。。。 助人型性格特点 他们知道该如何表现自己，才能获得欢迎，他们是舞台上的演员，所展示的只是他人想看的，而并非真正的自己，他们的价值似乎完全取决于别人的看法 宜采用：面谈辅导法。 成就型性格特点 成就型性格者的形象总是非常现代，是社会上的成功人士，同时还具备了变色龙的性质，他们年轻有为、精力充沛、积极向上 宜采用：面谈辅导法