服务单开发流程概述 透过数字看本质 客均保额 客均保费 客均保单 截止2020年3月底，全系统个险服务单现有效投保人XX万人，被保险人XX万人。客均保单、保费、保额均显单薄。 重疾保额 3 注：统计数据截至2020年3月31日 个险服务单被保险人保单件数 1件保单：XXX万人，占比XX%。 2件保单：XX万人，占比XX%。 3件以上：XX万人，占比X%。 客户活跃度不高，开发空间巨大。 4 透过数字看本质 5 透过数字看本质 在有效保单中，无保 障投保人、无保障受 益人合计XXX万人，是我们可重点再开发的客户群体，这类客户群体的开发空间更是巨大，不容忽视。 无保障客户分析（投保人/受益人） XXX万人 无保障受益人 XXX万人 XXX万人 无保障投保人 去重后合计 全系统个险服务单分布 30-50岁的客户占比71%， 79%的服务单客户缴费在万元以下 主力客户经济能力强、保障需求大、保费偏低，后期开发潜力空间巨大！ 6 透过数字看本质 7 透过数字看本质 根据某同业公司的数据，新单投保人中： 其中36%是老客户加保 27%由被保险人转化 37%首次购买的客户中45%是老客户推荐 27% 36% 37% 老客户加保 被保险人转化 首次购买 55% 45% 首次购买 客户推荐 **服务单资源是 真正的广阔无垠的展业蓝海 **服拓专员是 真正的最亮灯光下的舞者 真正的最大利益的掘金者 8 服务单开发的相关定义 10 服务单： 是指保单招揽人已经离职的保单 服务单客户： 是指服务单所对应的投保人 服务单客户的特点 服务单开发： 是指服拓专员拿到公司提供的服务单资源之后，对服务单客户长期提供各种形式的服务，建立并维持良好的关系，促使客户进行加保、转介绍、增员等，助力于服务专员个人寿险事业的永续经营。 11 服务单开发的相关定义 服务单开发 自身加保 增员转介绍 客户转介绍 加入团队 服务单开发的意义 12 保险天后陈玉婷 挑战3W，每周促成3件保单，截至2017年，完成3W1150周 “……事实上，真正让我得以在市中心台塑大楼商圈一带筑起巢穴的，是两张服务单客户。” 13 服务单开发的意义 《挑战3W》 保险天后陈玉婷的真实案例 ……事实上，真正让我得以在市中心台塑大楼商圈一带筑起巢穴的，是两张服务单客户。……等同事正式离职之后，我便联络这两位客户，坦诚的告诉他们日后由我为他们服务，并且和他们分别约定拜访的时间。这样做的动机是，希望通过当面的自我介绍，让这两位客户了解到，即使原来和他们签约的业务人员已经离职，仍然有我为他们服务，请他们放心。第一次会面之后，他们对我的印象都不错，我也依照先前的承诺悉心服务，注重客户的感受，日子久了，和他们也更加熟络。当时有人觉得我很奇怪，明明不是自己的客户，干嘛花那么多的精力做服务？他们觉得对承接而来的客户“意思”到就可以了，哪里需要经常跑？可是我却认为，就是因为他们是“服务单客户”才应该更用心。试想，当初客户买保险时，除了买一份保障和安心之外，无非也是出于对业务人员及所属保险公司的信赖。如今业务人员离职，后续继承的人员若能更贴心地做好服务，不但可以减轻客户的疑虑和不安，更能为公司和个人在客户心中积累更多正面的分数，何乐而不为？…… 就这样，这两位客户开始将我推荐给他们的同事、朋友，也因为这个机缘，我打开了台塑大楼的市场。随着口耳相传的转介绍，在这一栋大楼成交累积了许多客户资源。…… 14 服务单开发的意义 内容摘录 筑起自己的巢穴 是服拓条线独一无二的特色优势 是新人入司后，即刻可以依靠的宝贵资源 是检验新人客户服务、展业技能的最佳考场 是实现新人寿险事业永续经营的强大平台 15 服务单开发的意义 服务单资源