增员面谈技巧大全
目 录
第一章、面谈的目的
第二章、面谈的步骤
第三章、面谈的要点
第四章、面谈的注意事项
第一章、面谈的目的
激发对方产生加入寿险事业的兴趣
得到被面谈者完整的个人履历资料
获取重要的背景资料和对其进行人格特质分析（价值趋向表）发现增员点，动摇现状，刺激欲求
促成其参加创业说明会
第二章、面谈的步骤
? 一、寒暄赞美的黄金要诀：
? （1）寒暄的作用：破冰、建立良好的交谈基础
? （2）寒暄的要领：生活化，不要显得刻板
? （3）赞美的作用：拉近距离，给与对方良好感受
? （2）赞美的要领：真诚、不做作、言之有物
二、导入话题
? （1）黄金要诀：
询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点，询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多。
（2）经典的几个导入问题：
你毕业于哪所学校？
? 你现在的工作打算做到退休吗？
? 你下班后还做些什么事情？
? 你的爱人在哪里工作？
? 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
? 你买过保险吗？为什么？
? 你认为保险行业有前途吗？为什么？
? 你心目中理想的收入是每月多少？
? 每天工作多少时间？
? 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
（3）导入问题黄金切割点
? 为什么换工作？首先且最重要的是指出准对象有考虑更换工作的需要，引发其对现状的不满，然后鼓励其考虑从事保险业。
? 能得到什么帮助？准对象能否加入团队关键在于其对您的感觉，您必须让其相信您本人，相信您能协助其成功。
? 有什么行业优势？钱景与前景，钱力与潜力。理想工作的特点是什么？
? 有什么团队优势？人本能的有所谓组织与归属感，希望自己有幸能进入成功的组织，希望自己能发挥作用，希望能和优秀的伙伴和值得信赖、依靠的领导合作。
（4）从不同角度导入问题：
三、动摇现状
? （1）黄金要诀：
? 1、紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）
? 2、充满自信带有激情
? 3、表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成，反问至少三句
? 附注：动摇话术要适时抛出，但是一旦进入可以抛出的时机，就要持续不断的推出至少三个反问问题。
（2）经典的十个动摇话术：
? 你就这样一辈子下去吗？
? 你不觉得自已生活压力越来越大吗？
? 你不觉得自己付出与收入不平衡吗？
? 你不觉得自己也可以尝试做老板吗？
? 你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？
? 你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？
? 你不觉得目前单位的效益越来越差吗
? 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？
? 你不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻子,可爱的孩子吗？
? 你不觉得实行医疗制度改革以后,你所拥有的劳保不够吗？
四、建立观念
? （1）黄金要诀：
1、。。。。。。以下内容略