主
管
辅
导
操
作
手
册
主管一对一辅导
课程目标：通过讲授及训练的方法，使参训主管掌握辅导训练新人的能力，有效帮助新人实现开单。
培训对象：主任晋升培训班中新晋升主任
对应课程：岗前培训班 、 新兵营
辅导对象：参加完岗前培训班的新人，正在进行新兵营培训或者职场训练的新人。
培训要求：1、新晋升主任必须接受的培训
2、对新人的一对一十单元辅导要求在新兵营阶段一个月内按照对应课程辅导完毕。
具体辅导项目如下：
主管辅导项目
序号
单元内容
对应课程

第一单元
订立目标
岗前培训班《目标与行动》
新兵营《赢在起点》

第二单元
客户100
岗前培训班《准客户开拓及约访》

第三单元
电话约访
岗前培训班《准客户开拓及约访》

第四单元
五讲
岗前培训班《销售面谈-五讲》
新兵营《销售面谈-强化五讲》

第五单元
运用“T型图”激发客户需求
岗前培训班《快捷入门-销售面谈》

第六单元
建议书讲解主打产品
岗前培训班《快捷入门-成交面谈》

第七单元
新人推介会的邀约
新兵营《准客户开拓--新人推介会的操作》

第八单元
陪访前的预演
新兵营《异议处理及促成》

第九单元
陪访及反馈
岗前培训班《销售面谈-五讲》
新兵营《异议处理及促成》

第十单元
 递送保单及转介绍
新兵营《递送保单及转介绍》


主管辅导第一单元--订立目标
操作卡
辅导目标
引导新人设立阶段目标，要求业绩必须达标，挑战顶薪目标，帮新人规划达标路径。

对应课程
岗前培训班《目标与行动》
新兵营《赢在起点》

辅导工具
《目标计划表》

操作提示（事前）
1. 复印好《目标计划表》，A4纸若干张、计算器
2. 主管提前复习好新人晋升标准、新人津贴及《目标计划表》的填写方法
3. 提前一天告知新人时间、地点

操作提示（事中）
步骤1.寒暄。了解新人最近感受如何，进行适当点评，如果感受较好，则表扬、鼓励挑战新高，如果感受不好，则进行心理辅导。
步骤2.介绍本次辅导目的，讲解目标设定的好处，并说明会带领新人一同制定目标。
步骤3.主管向新人介绍晋升标准、晋升利益等
步骤4.激励新人挑战高目标，说明目标计划表的填写方法。
步骤5.主管拿出目标计划表，根据新人津贴最高档数据示范目标计划表的填写
步骤6.主管要求新人以晋升为目标，设立当月FYC收入指标，填写目标计划表
步骤7.主管要求新人约访客户数填写客户清单，并优选客户30
步骤8.主管根据新人填写的情况进行分析和反馈，帮助新人设立合理的收入目标和拜访计划，并将目标填入工作日志。

操作提示（事后）
主管对新人拜访计划的执行情况进行督导


主管辅导第二单元-客户100
操作卡
辅导目标
1.以PESOS的步骤指导新人填写《客户100》表2.指导新人使用《客户分类表》为准客户打分，从