保障手册 快速开启需求之门 《保障手册》是什么？ 保单检视和需求分析的核心媒体，区域经营五件宝之一 区域经营五件宝 ①增员媒体-五好事业平台 ②客户管理工具-FC家庭卡 ③新客户开拓工具--幸福人生 ④老客户服务工具--家庭保障手册 ⑤转介绍工具—转介绍卡 保障手册--服务、加保的核心“装备” 保障手册使用意义 保障手册内容介绍 保障手册必备技能 保障手册使用流程 （一）对客户的价值 ? 整理家庭保单，查漏补缺完善保障 ? 了解自身权益，充分发挥保单功能 ? 修正基本资料，避免保单利益受损 ? 补充保障缺口，建立家庭保障体系 ? 合理配置保障，实现资金高效配置 （二）对专员的价值 ? 以检视为由跟进服务，创造多次拜访的机会 ? 展示保险漫画，讲寿功最佳时机 ? 详细记录客户信息，客制化服务 ? 分析保障金字塔，权威发现缺口，说服力强 ? 定期检视服务，培养忠诚客户 保障手册使用意义 保障手册内容介绍 保障手册必备技能 保障手册使用流程 [百人区部，千人总监] 二、保障手册内容介绍 存折模式，利于保存查看 制作精美，客户感受良好 简单明了，新人也能操作 操作便捷 [百人区部，千人总监] 二、保障手册内容介绍 封面 体现家庭保障手册的意义——补充保障缺口，保障美满家庭 二、保障手册内容介绍 P01 家庭保障手册功能介绍 P02 服务专员个人介绍 客户家庭成员基本资料 P03、05、07 人生七张保单之意外险、普通医疗险、重疾险、少儿险（少儿教育险、 少儿医疗险）、养老险、理财险 二、保障手册内容介绍 P04、06、08 家庭保单登记表 二、保障手册内容介绍 P09 理赔小知识 填写紧急联系人：寻求转介绍 二、保障手册内容介绍 P10 家庭保障金字塔：需求分析，寻求 加保 封底 保险的意义、公司合规编号 保障手册使用意义 保障手册内容介绍 保障手册必备技能 保障手册使用流程 三、保障手册必备技能 投保条件——谁能保 保险责任——保什么 保险期间——保多久 保险金额——保多少 （一）掌握产品五要素，快速登记保单 ?通过产品五要素，学会快速看懂保单，进行家庭保单登记 保 险 费——怎么交 ?训练要求：以老保单为例，训练专员通过五要素进行保单登记 （二）熟练讲解人生七大保单 ?会讲寿功故事，通过人生七张保单的讲解，沟通保险观念 ?训练要求：熟练背诵人生七张保单，会根据漫画讲解每张保单的功用 ?第一张图：讲意外险 要点：讲解一家之主的责任，购买保险是 保护家庭的最好方法 范例：您是一家之主，在您的努力呵护之下， 家人生活越来越好。但是，有一件事情是我们 无法预测的，就是意外。如果有一天一家之主 发生意外，家庭生活就会受到影响。如果拥有 意外保障，就可以保障生活不受影响。 一般建议意外保额为家庭年收入的5-10倍， 这样可以保证家庭生活水平5-10年不因意外发 生改变。 （二）熟练讲解人生七大保单