“大爱无疆 健康无忧” 家庭保障普查 什么是三步曲销售法 ？ 三步曲销售法就是一个完整的销售流程，好比一串珍珠项链，而行销工具则是一颗颗珍珠！ 三步曲销售法： 三步曲销售法的核心思想是： 以调查问卷为理由，以送保险为手段，以客户服务为契机，进行发现事实面谈，确认准客户需求，推介并促成产品，最后获得转介绍。 什么是三步曲销售法 ？ 三步曲销售法就是一个完整的销售流程，好比一串珍珠项链，而行销工具则是一颗颗珍珠！ 三步曲销售法： 三步曲销售法的核心思想是： 以调查问卷为理由，以送保险为手段，以客户服务为契机，进行发现事实面谈，确认准客户需求，推介并促成产品，最后获得转介绍。 聚焦主顾开拓工具——调查问卷 6个问题巧设定，通过“双十理念”为保额销售打下基础 填写问卷送你保险，免费的午餐拒绝难开口 非个人行为，在全国保险公众宣传日，回馈市民 聚焦主顾开拓工具——调查问卷 调查问卷版面内容 解读问卷：问卷的背后你看到了什么？ 1、您知道中国人寿保险股份有限公司是一家什么样的企业吗？ A、世界500强企业????? B、?? C、? 了解客户是否知道国寿，是否认同国寿品牌 了解客户是否是国寿的客户，是否购买过国寿产品 核心收获：了解客户对公司的认知程度 解读问卷：问卷的背后你看到了什么？ 2、您知道人类的理论寿命是多少吗？ A、85岁 B、105岁 C、175岁 核心收获：发现客户的寿命期望 通过理论寿命了解客户寿命期望 告诉客户理论寿命超乎现在实际寿命长度 解读问卷：问卷的背后你看到了什么？ 3、您知道雾霾会导致哪些生理疾病吗？ A、呼吸道感染 B、心血管疾病 C、引发哮喘 核心收获：发现客户对健康关注度 引导客户对环境污染的不满 引发客户对身体健康的担忧 为后续保额销售做铺垫 解读问卷：问卷的背后你看到了什么？ 核心收获：发现客户目前的保险覆盖 4、您是否拥有保险？如已经拥有，是以下哪些保险？ A、无保险?? B、意外类 C、大病类? D、少儿教育类 E、养老储蓄类 F、资产保全、传承类 了解客户目前已拥有的保险及保额 解读问卷：问卷的背后你看到了什么？ 5、按科学计算，家庭人员的保险保额应该为该家庭年收入的多少倍？ A、3倍 B、5倍 C、7倍 D、10倍 核心收获：发现客户对保险杠杆效用的了解 选项引向10倍，介绍保险的杠杆效用 挖掘客户保障需求 解读问卷：问卷的背后你看到了什么？ 6、您认为要满足重大疾病保障需求，至少要准备多少钱比较合理？ A、10万元?? B、20万元? C、30万元? D、50万元? ?E、100万元以上 核心收获：发现客户对重大疾病保障产品的需求 引导客户选择重大疾病支出的满足值，引向产品