挖掘客户需求之 家庭保障图 家庭保障图介绍 1 2 3 家庭保障图的活学活用 家庭保障图的画法 课程大纲 2 家庭保障图介绍 解决家庭风险中的偶然事件：疾病、意外 让客户明确家庭保障方案可以留爱不留债 目 的 帮助一家之主提前做好保障规划 保障配偶子女拥有持续稳定的收入来源 意 义 适用于绝大多数人群，他们更应考虑： 无保险人群 家庭的经济支柱 购买保险早，保额低的人 适用人群 3 5、假使有一天您突然不能照顾他们。 6、对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。 我们都希望，无论在任何情况下，我们的家庭都能有一个持续稳定的收入来源，保证现有的生活不会被改变，而陈先生您这么有能力，又有家庭责任感，相信您也认可只有在生活上没有后顾之忧，才能在事业上大展拳脚。 “家庭保障图”关键句讲解： 4 1、陈先生，一个好的保险方案可以帮助我们解决家庭保障的问题。您是一家之主。 2、在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。 3、因为您就是他们的保险。 4、但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。 请大家拿出纸笔，我们跟随接下来的讲解按顺序画一遍家庭保障图，注意配合关键句的朗诵 5 家庭保障图的画法 您 配偶 子女 持续稳定的收入 （1）疾病 （2）意外 家庭保障 1 2 3-3 3-1 3-2 4 5 6 关键句：陈先生，一个好的保险方案可以帮助我们解决家庭保障的问题。 关键句：您是一家之主 关键句：在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。 关键句：但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。 关键句：现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。 关键句：最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。我们都希望，无论在任何情况下，我们的家庭都能有一个持续稳定的收入来源，保证现有的生活不会被改变，而陈先生您这么有能力，又有家庭责任感，相信您也认可只有在生活上没有后顾之忧，才能在事业上大展拳脚。 关键句：假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。 6 请把你身边的同学当作你的准客户，两两对练，练习刚刚学到的家庭保障图 时间：5分钟 演 练 7 家庭保障图的活学活用 “家庭保障图”——双收入家庭： 8 1、陈先生，一个好的保险方案可以帮助我们解决家庭保障的问题。您和您爱人都是家里的经济支柱。 2、在你们的呵护之下，孩子会生活得很舒适，因为你们就是他的保险。 3、但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，一个是意外。 4、假使有一天您或者您的爱人突然不能继续照顾家庭。 5、对您孩子来讲，他失去的不仅仅是一个父亲或者母亲，最重要的是他失去了一个持续稳定的收入，生活水平也会大大降低。 我们这么辛苦日夜打拼，就是为了给孩子创造优良的成长环境。无论在任何情况下，我们的家庭都应该有一个持续稳定的收入来源，来保证孩子的生活不会被改变。