主顾开拓 第 * /35页 课程目标 1、让学员了解主顾开拓的重要性 2、学会寻找准主顾 3、知道怎样运用缘故法和介绍法进行主顾开拓 第 * /35页 三 主顾开拓的方法 课程大纲 主顾开拓的重要性 一 准主顾应具备的条件 二 第 * /35页 一、主顾开拓的重要性 含义： 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。 第 * /35页 一、主顾开拓的重要性 重要性： 主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。 准主顾 客户 业绩 收入 事业发展 第 * /35页 三 主顾开拓的方法 课程大纲 主顾开拓的重要性 一 准主顾应具备的条件 二 第 * /35页 二、准主顾应具备的条件 有购买力 有决定权 寿险需求 身心健康 容易接近 第 * /35页 准主顾在哪里？ ? 第 * /35页 准主顾在哪里？ 1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人 第 * /35页 准主顾在哪里 9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人 第 * /35页 三 主顾开拓的方法 课程大纲 主顾开拓的重要性 一 准主顾应具备的条件 二 第 * /35页 （一）主顾开拓方法概述 缘故法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法 职团开拓法 第 * /35页 （二）主顾开拓之缘故法 缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象： 熟人、亲友 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的 第 * /35页 （二）主顾开拓之缘故法 特征: 较易接近 可建立营销经验 接触说明容易 要领: 利他而来,为主顾着想 惜缘，用缘 你不做，别人会做 保持平常心，不计较成败得失 第 * /35页 （二）主顾开拓之缘故法 优势: 容易被接纳，增加信心 成交率较高，少花功夫 资料收集容易 最适合新进业务人员增加面谈经验 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近 局限: 来源有限需要与其他方法配合使用 如遇到挫折情绪自信易受到影响 第 * /35页 经营方式 缘故客户的经营方式为全面拜访 市场应对 要调整心态，不是你求他，而是你帮他 （二）主顾开拓之缘故法 第 * /35页 《计划30》的使用 请拿出事先填写好的《计划30》 查看客户资料是否已经填写完整 计算每位客户的分数 根据《计划30》的划分标准，将你的客户进行分类 选出最有价值的A1、A2、A3、A4、A5