家庭套餐销售法 助我一个客户签单13万 2021-08-13 ** ** 职业背景：个体经营 签约时间：2010年4月15日 现在职级:A302 2017年3月中支件数明星 总公司全明星会员63个月 2021-08-13 数据展示 一个客户为我带来8件单，保费13万 （家庭保单6人，转介绍一个家庭2人） 所有保单都是健康无忧系列 附加住院无忧 康健华贵 附加高额交通意外 附加意外伤害(成人） 附加意外伤害医疗 实现1+4(未成年人)或1+5(成人) 2021-08-13 目 录 一、对家庭套餐销售法认识 二、四步销售家庭套餐保单 三、签单案例 四、感悟及目标 2021-08-13 一、对家庭套餐销售法的认知 三月参加公司的启动会,学习到家庭套餐销售法非常兴奋 我认为家庭套餐销售法是能让客户和营销员自己实现双赢的销售方法 对客户： 1.家庭保障计划套餐表一目了然，让客户更容易理解各产品的特色及责任。 2.通过套餐组合让客户保障更加全面，减少因保障设计不全面，保额不充足，家庭成员未全面覆盖造成的客户财务损失。 2021-08-13 对营销员： 1.讲解难度降低。 2.方便营销员直接切入家庭保单，一次签下多单，提高成交件数，提升展业效率，提高收入。3.一次开发一个家庭，买足保障，买齐险种，不给同业留机会 4.为客户设计完善的附加险，可理赔项目多，客户体验感好，客户理赔后能促进加保或转介绍。 5.提高销售成功率，给客户心理暗示，不纠结买不买，只考虑买多少。 2021-08-13 二、四步搞定家庭套餐销售 接触前准备 1.了解客户家庭成员组成，确定家庭套餐表人员 2.了解客户家庭收入情况，大致确定家庭套餐总交费 3.了解客户已购保单情况，便于分析保障缺口 4.提前针对客户需求制定符合客户需求的家庭套餐表 邀约 结合公司当时举办的各类客户经营活动 家庭套餐计划表讲解 全家、全额、全面 借助司庆新政促成 2021-08-13 三、签单案例 客户莫女士 客户来源：老客户转介绍客户 背景：在外地经商，生意比较成功，家庭经济条件很好。认识近三年，一直在微信朋友圈有互动，保险意识较好。 三月司庆期间，我在朋友圈发了附加险新政内容，客户点赞留言，感觉对新政比较有兴趣。 客户背景 2021-08-13 通过老客户，对莫女士家庭收入情况及家庭成员组成情况进行深入了解 家庭成员 有两个儿子 客户长年经商，年收入较高，缴费能力较高，年交费10万左右应该能接受 以前在同业购买过年金险，但是健康险方面是空白 目前有较强的意愿给自己和老公购买健康险。 针对莫女士家庭成员事先制定了家庭套餐保单表 让助理提前熟练掌握了经络检测仪的使用方法 1、接触前准备 2021-08-13