让电销变简单! 《销售流程中的反对问题处理》 反对问题处理的目标 化繁为简 变被动为主动 为促成做准备 课程目录 一、完美反对问题处理第一步——良好心态 二、完美反对问题处理第二步——基本的技能技巧 三、完美反对问题处理第三步——清晰的思路 良好心态 客户在产介出现反对问题后，TSR都不够坚持 第一次被拒绝就放弃了，没有主动争取 坚持的态度，不要主动放弃客户 拒绝的由来 利大于弊 为什么产生拒绝 消费者的本能、正常的自然现象 与生俱来的对销售、对推销的抗拒 自我保护心理状态下的防卫 对陌生人和不了解事物的自然反映 良好心态 平常心 “问题就是商机 缺点就是卖点” 一位最公平公正的老师 良好心态 一个接一个打，拒绝越多，成功机会就越多 大数法则 良好心态 坚持 平常心 大数法则 课程目录 一、完美反对问题处理第一步——良好心态 二、完美反对问题处理第二步——基本的技能技巧 三、完美反对问题处理第三步——清晰的思路 技巧一：热销 1. 全程热销 2. 当下的热销必须声情并茂 热销技巧在整个销售流程都可使用。 技巧一：热销 示范： 1.我们通知到的老客户都觉得特和合适，特别划算，非常满意，都愿意来参加，都帮自己办理了。 2.我们通知到的老客户都觉得这点特别实在,很贴心所以咱们客户都觉得挺好就参加了。 3.为什么咱们老客户了解到这个活动后都觉得特别满意呢?就是因为… 技巧二：卖点营销 保障型 费用型 服务型 放大功能 保障全面 保额高 . . . 月交轻松 银行卡交费方便 规划资金 60天交费宽限期 . . . 全球通保全国通赔 理赔方便 后续服务好 公司实力雄厚 . . . 卖点营销的技巧一般在进入产品介绍后的反对问题中使用. 课程目录 一、完美反对问题处理第一步——良好心态 二、完美反对问题处理第二步——基本的技能技巧 三、完美反对问题处理第三步——清晰的思路 开场的技巧 介绍产品的技巧 促成的技巧 销售流程回顾 开场反对问题处理 1.目标：一定要进入产介 2.策略：忽略，无论哪种反对问题； 快速进入产介，不要在意客户的问题； 依然反对，选择错时拨打。 3.方法：用热销话术带走客户