1 《销售人员个人软装备系统》 第二模块标准课件 销售人员为什么需要学习个人软装备系统？ 自己的经验是否足够？ 是否已经形成一套系统套路？ 2 过去我们觉得学的知识越多只增不减 现在的知识再犯错再过时再遗忘再板结 知识的存量变成了一个有涨有跌的市值，像一个理财账户 知识更新是最重要的，用见识激活你的存量 换一个新角度，把你已经知道的东西串联起来。 4 培训师价值所在 5 鹰之重生 6 客户信任 加速三阶 六合套路 大模块一 客户价值发展立方三度套路 大模块二 … … PICC车险销售个人装备两大组合模块 方法介绍：客户信任加速三阶六合套路 脉络总结：6同4蜜课题脉络图 脉络总结：边缘话题2层4点脉络图 边缘话题-2层4点 10 脉络总结：四算组合要点总结 脉络总结：3话4引思维导图 脉络总结：6面2手课题脉络图 13 脉络总结：7心6成课题脉络图 脉络总结：4333整体套路 19 第三组合模块 客户价值发展立方三度延伸 为什么我们的 老客户不断流失？ 新客户少之又少？ 主题导入：发展瓶颈 主题导入：客户开发的重要性 　“像爱自己那样爱别人”这就是确立人脉关系的要谛。——原一平（日本推销之神） 一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量，而要靠100个人花每个人1%的力量。 ——比尔·盖茨（世界首富） 成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识。 —卡耐基（世界人际关系专家） 建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的是一点点汗水，得到的是源源不断的财富。 ——哈维·麦凯（世界一流人脉关系大师） 销售就是不断地去找更多的人，以及销售给你找的人。 —汤姆·霍普金斯（世界一流销售训练大师） 企业存在的唯一理由在于创造客户，也即创造客户价值。 客户 竞争 市场 营销三要素 客户的重要性源自竞争 客户是市场最重要的组成部分 主题导入：客户开发的重要性 23 存量客户是一笔重要的资产，车险业务必须把存量客户维护好，深挖好，利用好！ 车险业务应从传统以销售签单为目标升级为客户价值管理，不能仅仅满足于现有业务，而应开拓客户的长度，广度和深度。 客户价值管理是以客户开发为基础，向长度，深度和广度辐射！ 从简单销售升级为客户价值管理 一见如故 一心一意 一面之缘 一生伴侣 一面之缘型客户关系：购买了一年就不续保了！ 朋友型客户关系：长期续保，但购买险种种类不足！ 情侣型客户关系：长期续保，购买险种种类足，但转介绍不够！ 夫妻型客户关系：不仅长期续保，不仅购买险种种足够，而且还通过转介绍带来更多新客户。 i保养 汽车美容 客户→有利客户→忠诚客户 客户开拓 客户进展 用品牌服务把尽可能多的单位和或个人引进公司的大门，使之成为公司的客户 用优质服务与有利客户建立起亲密的关系，确保其续保，同时尽可能扩大其“口袋份额” 客户织网 用全面服务挖掘现有客户的关系网，尽可能多地把网中的潜在客户变化成相互关联的忠诚客户 保险销售的任务