专业化营销基础 银代渠道制式课程.岗前培训 讲师介绍 2000年—2006年 餐饮行业 2006年—2010年 同业个险 2010年至今 新华银代 * 目 录 页 CONTENTS PAGE 营销概述 主要营销模式 第一章 第二章 * 目 录 页 CONTENTS PAGE 营销概述 主要营销模式 第一章 第二章 * 第一节 银保释义 第一章 营销概述 指保险公司和银行采用相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以银行代理销售或者一体化的经营形式来满足客户多元的金融服务需求 成就创业梦想 自由支配时间 提升专业能力 拓宽社交人脉 实现自我价值 选择比努力更重要！ * 营销无处不在 人人都在做营销，只是营销的内容和方法不一样 政治家营销的是他的思想 科学家营销的是他的发明 艺术家营销的是他的创作 企业家营销的是他的产品 咱们家营销的是金融服务 销售是把握人性，他满意、我获利，实现双赢！ 第一章 第二节 营销的重要性 营销概述 * 第三节 多元化的营销模式 第一章 营销概述 * TRANSITION PAGE 营销概述 主要营销模式 第一章 第二章 * 第二章 主要营销模式 第一节 柜员营销 * 第二章 主要营销模式 第一节 柜员营销 3、典范案例 * 第二章 主要营销模式 第二节 活动营销 * 第二章 主要营销模式 第二节 活动营销 3、典范案例 * 第二章 主要营销模式 第三节 网点人员营销 * 第二章 主要营销模式 第三节 网点人员营销 * 第二章 主要营销模式 第三节 网点人员营销 * ③接触的方式 通过网点人员与准客户的沟通，了解其： 第二章 主要营销模式 第三节 网点人员营销 3、标准营销流程 （1）接触 * 第二章 主要营销模式 第三节 网点人员营销 * 第二章 主要营销模式 第三节 网点人员营销 说明的技巧 说明资料时用笔指引，少用手指 眼光随时转向客户，以示专注 注意客户的反应与动作 肢体语言放松，情绪饱满 语言感性化，贴近客户具体的需求点 会提问，多用封闭式提问 掌握主控权，适度佐证 选取成功说明的案例 3、标准营销流程 （2）说明 * 第二章 主要营销模式 第三节 网点人员营销 说明的注意事项 产品卖点契合客户需求 条理清晰 案例为核心 避免忌讳用语 避免制造问题 3、标准营销流程 （2）说明 * 第二章 主要营销模式 第三节 网点人员营销 3、标准营销流程 （3）促成 ①促成的时机 客户对你的说明比较满意时 客户询问办理细节时 客户询问他人办理情况时 客户沉默思考时 客户对风险表示担忧时 客户犹豫不决时