I 摘要 近年来，随着消费者经济实力的增长、消费理念的转变，人们对物质层面的 追求越来越多，正因为如此，汽车行业迅猛发展。但在发展的同时，汽车行业也 面临着日趋激烈的竞争。对汽车4S店来说，销售人员的销售能力是竞争的核心 力量，对企业发展有着巨大的影响。而提高员工工作效率，就需要运用到有效的 绩效考核方案，绩效考核是人力资源管理的重要组成模块，是企业战略目标实现 不可或缺的一种非常重要的手段。所以目前企业在对员工进行管理的过程中面临 的最迫切的问题就是，通过什么手段对当前的4S点店员销售水平进行高效率的 绩效考核，并有效改善4S店店员的工作能力。 本文通过问卷调研，分析出JT公司目前销售人员的绩效考核方案存在不符 合公司战略发展要求、绩效考核标准不符合常规、不能够对绩效考核的结果进行 申诉以及考核结果的评价标准比较单一等问题，并且对产生问题的原因进行分 析。通过关键绩效指标分析、平衡记分卡方法以及全视角考核法的运用，对现有 的绩效考核方案进行优化设计。为确保方案的优化设计能够顺利实施，本文还在 组织、资金、制度以及人员保障等四个方面提出了应的改进方案。在本论文的结 尾处，对本次研究有待改进的部分进行了进一步的总结，并给出了将来研究的探 索方向。 通过对具有服务行业特殊性的JT公司销售人员绩效考核方案的优化改进， 提高公司销售人员的工作效率和主观能动性，更加有助于JT公司完成自己设置 的发展规划、并且能够有效提升企业的发展目标实现效率，另一方面对其他企业 以及业内的其他公司进行绩效考核给出了有效的参考标准。 关键词：人力资源管理；绩效考核；关键绩效指标法 论文类型：应用类 选题来源：9.企、事业单位委托项目 ABSTRACT II ABSTRACT Inrecentyears,withthegrowthofconsumers'economicstrengthandthechange ofconsumptionconcept,peoplearepursuingmoreandmorematerialaspects,whichis whytheautomobileindustrydevelopsrapidly.Butatthesametimeofdevelopment, theautomobileindustryisalsofacingincreasinglyfiercecompetition.Forautomobile 4Sshops,thesalesabilityofsalesstaffisthecoreforceofcompetitionandhasagreat impactonthedevelopmentofenterprises.Toimprovetheworkefficiencyof employees,itisnecessarytoapplyaneffectiveperformanceappraisalsystem. Performanceappraisalisanimportantcomponentofhumanresourcemanagementand anindispensablewaytoachievethestrategicgoalsofenterprises.Therefore,howto usetheefficientperformanceappraisalsystemtoimprovethesaleslevelof4Sshop salesmenhasbecomeaproblemthattheenterprisemanagementneedstopayattention toandsolve. Throughquestionnaireinvestigation,thispaperanalysistheJTcompanyexisting salesstaffperformanceappraisalsystemdonotmeettherequirementsofthecompany strategydevelopment,performanceappraisalsystemofindexsetisnotreasonable, performanceappraisal,nocomplaintfeedbackmechanism,performanceappraisal, usingasingleresult,andanalyzethecausesoftheproblem.Throughtheanalysisof keyperformanceindicators,thebalancedscorecardmethodandtheapplicationofthe wholeperspectiveassessmentmethod,theexistingperformanceassessmentsystemis optimizedanddesigned.Inordertoensurethattheoptimaldesignoftheschemecan beimplementedsmoothly,thispaperalsoputsforwardrelevantmeasuresinfour aspects:organization,capital,systemandpersonnelguarantee.Attheendofthepaper, italsosummarizestheshortcomingsoftheexistingresearchandputsforwardthe prospectofthefutureresearchdirection. ThroughtotheparticularityintheserviceindustryisJTcompanysalesstaff performanceappraisalschemeoptimizationimprovement,enhancingtheworking efficiencyofthecompany'ssalespersonnelandthesubjectiveinitiative,forJT companyachievestrategicdevelopmentgoals,improvebusinessprovidestrong advantageoussupport,butalsofortheautomotiveindustryandotherprivate enterprisesperformanceevaluationsystemtoprovidethereference. ABSTRACT III KEYWORDS: Humanresourcemanagement；performanceappraisal；key performanceindicators Dissertationtype: Applicationclass Subjectsource: 9.Projectsentrustedbyenterprisesandinstitutions 目录 IV 目录 第一章绪论 ......................................................................................................1 第一节选题背景与研究意义.........................................................................................1 一、选题背景...............................................................................................................1 二、研究意义...............................................................................................................1 第二节国内外研究综述.................................................................................................2 一、国外研究现状.......................................................................................................2 二、国内研究现状.......................................................................................................3 三、国内外文献述评...................................................................................................4 第三节研究内容与方法...............................................................................................4 一、研究内容...............................................................................................................4 二、研究方法...............................................................................................................4 第二章绩效考核相关理论 .............................................................................7 第一节绩效考核的概述.................................................................................................7 一、绩效考核的概念和特征.......................................................................................7 （一）绩效考核的概念...............................................................................................7 （二）绩效考核的特征...............................................................................................7 二、绩效考核的内容...................................................................................................7 第二节绩效考核基本方法.............................................................................................8 一、关键绩效指标法...................................................................................................8 二、平衡记分卡方法（BSC）...................................................................................9 三、全视角考核法（360度考核法）.....................................................................10 第三章 JT 公司销售人员绩效考核现状及问题分析 ................................11 第一节JT公司概况......................................................................................................11 一、JT公司简介........................................................................................................11 二、公司组织构架及人员现状.................................................................................11 三、JT公司经营状况................................................................................................13 第二节JT公司销售人员绩效考核现状......................................................................14 一、考核方法.............................................................................................................14 二、考核指标.............................................................................................................14 目录 V 三、考核指标权重与指标标准................................................................................14 四、考核周期.............................................................................................................15 五、绩效考核方案的实施.........................................................................................15 六、考核结果的运用.................................................................................................16 第三节JT公司销售人员绩效考核调研分析..............................................................16 一、绩效考核现状调查问卷设计............................................................................16 二、JT公司绩效考核调研结果分析.......................................................................17 第四节JT公司销售人员绩效考核存在的问题及原因分析.....................................18 一、绩效考核不符合战略要求....................................................................