年金险 单销售分享 您掌握财富 我管理风险 大 问题1：年金险销售的是什么？ 当下——预期 未来——愿景 问题1：年金险销售的是什么 年金险销售的不是产品，而是理念。产品只是附着在理念之上的衍生品。 每一份大保单落地的背后都有对客户需求分析的准确评估。 人生两事最牵绊 命——人 钱——财 追求人财两得 最怕人财两空 年金险的功能—— 实现固收益投资的终身锁定收益 实现父母对孩子的成长陪伴责任 实现两代的尊严养老 实现财富的保全和传承 实现固收益投资的终身锁定收益 这个世界从不缺会赚钱的人，也不缺发财的机会，缺的是能“守住”财富的方式和渠道。 守住=赚到 年金险成为财富人士固收益类资产配置首选 固收益类资产的特征——“两不亏” 稳健的资金特性—— 安全性 收益性 流动性 安全性 流动性 收益性 年金险成为财富人士固收益类资产配置首选 “除了保险，几乎再没有哪一个投资产品能保证安全的前提下永远给付3%左右的收益，包括存款、国债、基金、股票、信托等，都不能像保险这样确定及持久。保险可以锁定一个保底收益，直至受益人终身” ——摘自《大额保单操作实务》 实现父母对孩子的成长陪伴责任 教育金保险主要的功能不是抗通胀，而是抗父母未来有可能无法陪伴孩子成长的风险。 现在很多孩子的保险都可以附加或涵盖了投保人豁免责任，即万一投保人（父母）离世，不能再支付还在缴费过程的保险时，保险公司会豁免其余还未缴纳的保费，但保险责任同等有效。 很好的保全了父母对孩子成长的期望，不至于在无法预料的突然事件发生后，让幼小的孩子承担“生命中无法承受的重”。 实现两代的尊严养老 年金保险作为补充商业养老年金，确保与生命等长的稳定、持续增长的现金，以保证未来品质养老的支出（让保单“生产”租金）。 父母投保，以子女名义购买，三代保险资金享用——既做父母养老年金、又是子女专属资产、且使财富有效传承。 实现财富保全和传承 年金险——投保人拥有实际掌控权，被保人拥有利益专属权，身故受益人拥有指定继承权。 保险是契约合同，一切保障权益都以该产品的条款为依据。 客户高度认同的三点 1、企业主需避免和防范的风险有：1）人身风险：健康、意外（风险抗衡准 备金）；2）经营风险：企业经营周期、市场政策变化、股东权益纠纷以 及债权债务、税收法律、代际传承问题，企业、家庭资产混同风险、连带 担保风险等（财富保全）；3）养老风险（现金：稳定、持续、增值和生命 等长）；4）财富传承和分配（遗产指定、税收规避） 2、让保单成为指定专属贵嘱 3、父母投保，以子女名义购买，三代保险资金享用——既做夫妻养老年金、又是子女专属资产、且使财富有效传承。 把建议权留给自己，把决定权交给客户 “我只是一个保险方案的提供者，最后决定权在于你们。” 无功利心不得失心 做配得上“专业”的事 做配得起“专业”的人 感悟 高净值客户保险意识高、保险需求强烈，保险群体大 保险不是销售产品，而是解决客户的担扰。 和客户匹配的方案规划，才会真正满足客户的保险需求，才会获得客户的真正认同。 中高端客户需要的不是保险销售员，而是专业财富风险管理师 单一保险公司的有限产品，无法满足高净值客户多元化的风险管理需求。 帮助客户选择保险公司和选择保险产品来进行组合的方案，一定具备最大的市场竞争力。