万一 1 如何辅导新人转正 营销难题： 为什么有些机构增人不增业绩？ 新人转正、留存，我们该做什么？ 思考： 员工转正是一项系统工程 ——公司引导 ——主任卖力 ——业务努力 一、钢铁是怎样炼成的？新人就是这样转正的！ 1 有强烈的晋升欲望，目标明确（三个月内一定要转正） 2保险理念到位。（认同寿险，会讲感人肺腑的故事） （认同公司，对公司有信心） （认同自己，对自己有信心） 3一勤天下无难事。（每天坚持4—5访，送一份建议书） 4、善于借力（多学+多问）（站在别人的肩膀上成长） 新人不懂不是新人的错，因为是新人。但不懂又不问，就是新人的错） 5、主顾开拓得当。（缘故法+介绍法） 二、主管就是这样辅导新人转正的？ 1、 为新人做好生涯规划，树立新人强烈的晋升欲望并订好转正目标。 2、?辅导（狮子带绵羊，绵羊变狮子） 新人做不好，不是新人的错，而是主管做不到位。新人的优秀是因为主管的优秀。 3、??陪同（多点陪同） 4、??追踪与评估（工具：转正差距表） 5、??激励（生涯规划，遇到挫折打气等） 三大方面 衔接训练 30% 衔接辅导 35% 衔接陪同 35% 新人为什么能够留存？ 因为有收入！ 收入从何而来？ 因为签单！ 如何能够签单？ 拜访！有效拜访！ 万一 新人留存←收入←签单←拜访 早会 二次早会 夕会 辅导 陪同 演练 窜门不叫拜访？怎样才能不成为窜门？ ↑ 技能 ↑ 训练 有效 思考：开好一次精彩的早会不难，难就难再每次早会都很精彩？你部经理主持人早会很精彩，但主管或其他人呢？ 流程是关键 好处 不会遗漏 让更多的人都可以操作（让普通人做出不普通的事） 营销管理原则 1、控制好过程，结果是必然的。 将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。 启示？ 2、标准化 一次早会流程强化电视早会内容（采用提问方式）。 政令宣导、表扬出单人员和明星分享。专题报导。 部经理或主任的角色是什么？ 导演 明星分享流程 1、问好 2、感恩的心 3、客户来源 4、如何发现需求？ 5、我用哪些方法满足客户需求？ 6、哪句话打动客户促成保单？ 7、 做得好的地方，不足的地方。 主持人适当提问： “在这个环节，你当时是怎样讲的？ 对这句话的深刻理解 寿险经营的本质是人才的经营。人才经营的关键是培训的经营。培训经营的重点是会议经营。会议经营的核心是二次早会。 什么是真正有效的辅导：一对一的辅导 辅导的最佳时机：二次早会、夕会