辅导训练——PESOS 关于辅导**，一个极有天分的保险前辈曾经说过：“身为一名保险主管，你无时无刻都应该辅导。谈到辅导，它是你招募人员那一刻就开始了，而你真正贩售的，是你的超级辅导，这才是你团队最重要的福利。” “‘辅导’是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法，也将是决定你团队发展方向的最大关键。”新人转正晋升都是通过辅导训练来实现的训练前训练后主管！不训练，我不会邀约客户，不训练，我不会开口说话，不训练我不知道怎么促成，只能看运气！这单怎么签？这目标怎么达成？怪我喽？终于逆袭了！虽然主管每天让我让我练练练，可是现在开口就会讲！开口必签单！我骄傲！正确的观念（1/3）1.培训与训练的区别正确的观念（2/3）2.肌肉记忆Muscle Memory肌肉可以牢记一生，不会轻易忘记。同一种动作重复多次之后，肌肉就会形成条件反射 通过反复训练，使得伙伴在遇到某种情况下产生“惯性”反应，这个“惯性”就是 “肌肉记忆”。关键词用心、细心、耐心、坚持 PESOS训练目的学会且形成肌肉记忆 辅导训练要点所有版块式学习全部放在三早 训练步骤严格按照PESOS流程来 每天一定要有固化的时间辅导 系统化的学习一定要花完整的时间 1.所有版块式学习全部放在三早什么是版块式？ 细小 好掌握 例：见面前的准备 邀约逻辑 计划书讲解逻辑 异议处理 促成逻辑等 如何选择版块？ 时效性 落地性 针对性 训练必须符合节奏，一切为目标而训练 要求训练内容直接在最近能运用并检验成果，实践是提升训练效果的最好方式 通过数据和面谈了解小组最薄弱的环节板块，对症下药，针对性的进行训练 2.任何学习严格按照PESOS流程来为什么要按照PESOS流程？ PESOS是最科学高效的训练方式 PESOS流程是可复制的 3.每天一定要有固化的时间辅导 为什么要固化？ 固定的时间做固定的事情才能形成习惯（辅导+学习） 固化在什么时间？ 三早 夕会 4.系统化的学习一定要花完整的时间什么是系统化的学习？ 所有完整流程下的所有细节，越精细越好 例：健康险完整销售流程（见面前准备+邀约+见面后社保医疗+二饼+异议处理+促成） 平台运作流程： 完整电话邀约--递送邀请函--面邀--面邀异议处理--感谢短信 会前短信--平台现场面谈--现场带审批--现场礼品促成--现场促成刷卡--现场异议处 理逻辑--会后短信 什么是完整的时间？ 每日夕会（坚持至少一周连贯的内容） 怎么学习？ 队员先来一遍+主管示范情景模拟+队员总结再通关 训练步骤准备 Prepare说明 Explain示范 Show观察 Observe督导 SuperviseP了解组员情况 明确辅导重点 资料和工具准备 强调辅导对他工作上的帮助 激发组员兴趣 使组员心情放松，解除压力准备 Prepare明确目标 心态 工具准备 信息收集E将辅导内容讲解清晰 重复强调要点 解决难点疑点 耐心倾听组员的提问 及时给予解决 配合相应工具说明 Explain意义 目的 内容 过程