福祥保险产品计划 平安福(2019)保险产品计划 鑫祥17保险产品计划 谁 最有兴趣买 ？ 客户类型分析 2 观念导入 卖点及责任 异议处理及促成 目 录 3 观念导入（人生规划） 【业】来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。 【业】比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 【业】但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 【业】可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧。 【业】这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 草帽图 4 【业】这是我们的爬坡图，我们的幸福生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，您觉得目前生活在哪个阶段呢？ 【客】最多也就是小康咯。 【业】对呀，像您这么成功的人士，家庭生活水平会越来越好的！每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，我们都在努力地拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。 【客】那是自然的，人都希望生活越来越好啊。 【业】可是，您想没想过，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ 【客】不一定吧，总有些事情预料不到的。 【业】是啊，人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？如果有一笔应急钱作为防护墙，是不是更能保证我们未来的生活，所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 【客】这个说法还是挺有道理的。 观念导入（重疾+意外） 爬坡图 5 【业】我们可能不会生病、可能不会发生意外，但每个人一定都会变老。时间一定会造就一位老人。在人生规律面前，谁都不可能去抗拒和改变。老不可怕，穷不可怕，但是又老又穷就很可怕了。有了充足的准备，老年将是另一段金色人生的开始。 【业】其实一般人都有攒钱的意识和习惯。但我们绝大多数人都在不断的重复攒钱——用钱——再攒钱——再用钱的过程，到头来发现自己根本“攒不住钱”。等到退休的时候，收入大幅减少、支出大幅上升，退休金可能连现在收入的一半都不到。子女也不容易,未来不给子女添麻烦，也是爱的一种体现。我想你也不忍心增加他们的压力吧？ 【业】人生不能回头，为了幸福的晚年生活，在现在赚钱能力最强的时候进行养老的规划是十分必要的。 观念导入（养老储备） 有计划的储备 6 观念导入（养老金原则） 【业】如果遵循一定的原则来准备养老金，可以更加有效率： 提前规划原则：养老金规划要及早开始储备，越早储备越轻松。 生命等长原则：养老金一定要能够保证和我们的生命一样长，否则就会出现人还在，钱没了的痛苦局面。 足额储备原则：社保仅是基础保障，养老还需要商保等进行补充。养老金一定要足够，老了无法重头准备。 越早准备越轻松 7