万福保险产品组合 平安福(2019)保险产品计划 百万任我行18 客户类型分析 观念导入 卖点及责任 异议处理及促成 目 录 观念导入（人生规划） 【业】来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。 【业】比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 【业】但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 【业】可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧。 【业】这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 草帽图 【业】这是我们的爬坡图，我们的幸福生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，您觉得目前生活在哪个阶段呢？ 【客】最多也就是小康咯。 【业】对呀，像您这么成功的人士，家庭生活水平会越来越好的！每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，我们都在努力地拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。 【客】那是自然的，人都希望生活越来越好啊。 【业】可是，您想没想过，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ 【客】不一定吧，总有些事情预料不到的。 【业】是啊，人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？如果有一笔应急钱作为防护墙，是不是更能保证我们未来的生活，所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 【客】这个说法还是挺有道理的。 观念导入（重疾+意外） 爬坡图 【业】陈先生，您是一家之主。 【业】在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。 【业】但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。 【业】假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。 【业】最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个保险产品计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活少受影响。 观念导入（家庭支柱） 家庭保障图 观念导入（意外） 交通意外事故增多：机动车和驾驶人数量的快速增长，日益繁忙的公共交通给人们生活带来便利的同时，低龄驾驶人也就是1年以内驾驶人增多——交通事故增多，意外可尽量避免但无法杜绝； 家庭经济损失巨大：统计数据表明，中国道路交通死亡人数高居世界第二位，2016年有约6.3万人丧身车轮。突如其来的意外事故，不仅给受害者带来身体的伤害，还给毫无准备的家庭带来经济上的巨大损失。如果是一家之主遭遇交通意外，还有可能让原本悲惨的家庭雪上加霜，失去经济来源。 建议提前做好保障：交通意外不可预测，但可以提前为自己和家庭建立坚固的后盾。对于经常出差，乘车外出的有车一族、商务人士，生意人、中小企业主等，需要在给自己完善疾病保障的同时，预备充足的交通意外保障。 数据来源：国家安全监管总局和交通运输部联合发布的2017年道路交通运输安全发展报告