初次面谈技能评估表——家庭保障  1、建立信任 是 否  1）寒暄 　 　  　    2）道明来意（3P） 　 　  　    3）公司及自我介绍 / 提供一些事实 / 自我介绍，拿出工具 　 　      4）收集基本信息-解释了解客户情况的理由 / 运用适当的提问来挖掘客户的详细信息 /从家庭、工作、兴趣三方面来提开放式问题 　 　  　    5）服务定位-介绍“四大支柱”服务 / 引发客户对一个或多个“支柱”服务产生兴趣，排序 　 　  　    2、明确需求 是 否  1）黄金七问— 家庭保障 　 　  1、为什么家庭保障对您很重要? 　 　  　    2、在家庭保障方面，您的期望是什么？－能否具体谈谈 　 　  　    3、如果您的家人实现了您刚才所说的生活 ，您的感受如何？ 　 　  　    4、达成您的家庭保障规划需要多少钱？什么时候用？为谁准备？（连续式发问） 　 　  　    5、目前，您在这方面已经准备了多少？ 　 　  　    6、如果由于没有准备好家庭保障基金，而无法实现您刚才所说的家庭保障规划，您的感受如何？ 　 　  　    7、这个目标是否一定要实现？ 　 　  　    2）量化计算 明确预算 　 　  ——（总结刚才客户所说的）好的，让我们来回顾一下…… 　 　  　    ——（利用工具）计算缺口，明确预算 　 　  　    3）风险偏好测评 　 　  —— 向客户解释建立风险偏好的理由 　 　  　    —— 介绍并协助客户完成风险问卷 　 　  　    3、预约成交 是 否  1）预约下次见面——运用二择一 　 　  　    2）要求转介绍 　 　  　    异议处理 使用LEVER技能模型： 是 否  ·??* 聆听 & 确认 　 　  　    ·??* 理解 　 　  　    ·??* 证实 　 　  　    ·??* 解释 　 　  　    ·??* 返回 　 　  　    总分: 　 　  　 　 　  观察者姓名: 顾问姓名： 　 　  　 　 　  日期: 　 　  注： 　 　  1.每一点一分，满分23分 　 　  2.黄金七问、量化计算、风险偏好扣一分