辅导面谈与陪同展业 留存新人的不二法门 1 目的：如何做辅导面谈和陪同展业两种训练辅导 方式 目标: 正确认知辅导面谈和陪同展业，掌握其要点及时机，学会陪同展业三阶段要领 过程： 4个课时/200'（讲解、训练） 要领： 理念、方法、参与 收获： 能力 、 自信 2 新增是创业的起点 留存是发展的关键 3 基础训练 岗前培训 衔接训练 转正培训 留存是发展的关键 4 概 论 定义 作用 辅导面谈 陪同展业 5 辅导面谈和陪同展业定义 主管针对团队特定属员、在特定时机、采用一对一沟通方式，调整属员心态的过程。 主管通过与属员共同拜访客户，发现属员销售中的问题，并帮助属员改善销售行为、提高销售技能，从而养成属员良好销售习惯的过程。 6 调整心态 启动意愿 优化习惯 陪同展业的作用 辅导面谈的作用 辅导面谈和陪同展业作用 提升实战技能 7 辅导启意愿 陪同练实战 8 概 论 辅导面谈 面谈的分类 面谈的要素 面谈的程序 陪同展业 9 你的团队中，是否会有这样的属员？ 目标模糊：缺乏规划或者规划不切实际 技能不足：专业知识和销售技能不够 习惯较差：出勤不好，不填写工作日志 心态消极：困难和拒绝面前不够自信强大 …… 【思考】 10 造成以上困惑的根本原因 缺乏及时有效的 面谈和沟通 11 行为习惯 职涯规划 心态建设 辅导面谈分类 12 对象 时机 目标 内容 ？ 职涯规划 心态建设 行为习惯 操作要点 辅导面谈要素 13 面谈后追踪 面谈中实施 面谈前准备 面谈需要达成的目标 面谈纲要及面谈要点 材料准备 确定时间、地点 追踪方式 检查日志 电话沟通 面谈计划落实与达成 赞美、肯定属员表现好的地方 提出并获取同意面谈 确定工作成果应采取的行动 问：过去哪些方面做的好 问：哪些可以改变的 评述属员在面谈时的行为 达成行动共识 辅导面谈程序 14 王小丫（化名），女，33岁，丈夫是国企职工，有一个3岁的女儿，典型的三口之家。小丫曾经从事过几年的服装生意，现在加盟**已经两个多月了。入司初心态积极，第一个月保费6000元，第二个月保费4000元，已达到转正标准，但在本月（第三个月）早会经常迟到，甚至有的时候缺勤，拜访量也很小，已经过去了半个月了，业绩还是零。 【案例】 15 每天出勤，推动连钻 确定 面谈目标 辅导面谈步骤——辅导面谈事前准备 16 辅导面谈步骤——辅导面谈中实施 《辅导面谈范本》 17 气氛的掌控：塑造轻松、融洽的氛围 始终牢记辅导面谈面谈的目标，把握谈话重点 以属员利益为主，站在属员立场思考 当个好听众，勿妄下结论 一定就问题的解决方法和近期的目标达成共识 【辅导面谈中的注意事项】 辅导面谈步骤——辅导面谈中实施 18 目 标：阶段化，具体量化，分阶段追踪 追踪方式：二早时业绩进度检查、演练通关 面谈、电话追踪、检查日志 协助达成 ：陪同展业、异议处理训练及 相关专业知识辅导 辅导面谈步骤——辅导面谈后追踪 19 20 面谈开始时双方心理平等 调整角色认知，建立平等关系 从对方的立场和角度给予关心、指导和帮助，而不是指责、命令与要求 面谈成功的关键 概 论 辅导面谈 陪同展业 陪同展业意义 陪同展业时机 陪同展业方式 陪同展业阶段 陪同展业误区 21 ?【案例分析】 小李 （经理） 小张 （新人） 乐于助人 经验丰富 赢得信赖 陌生市场 每月业绩万元以上 准客户优质 意愿高涨 技能不熟 尚未转正 “李经理，有个大客户感觉对产品很认可，但就是不签约，陪我去帮忙促成一下…” 其实客户暂时不愿购买的原因是对产品的一些细节不清楚，经小李详细说明很快就签下了… 22