健康百分百产品训练篇 ——老人篇 课程目标 以需求导入为基础，以产品卖点为支撑，梳理健康险产品销售逻辑。 通过健康百分百销售逻辑的学习，掌握健康险的销售方法。 训练要点 一、为什么要买重疾险 三、为什么要买终身型 二、为什么要买高保额 四、健康百分百怎么讲 五、新老客户的销售法 销售金句 一、为什么要买重疾险 1、每个人都追求幸福，幸福有两个前提：金钱、健康！钱少赚点 可能不会不幸福，但是健康出了问题一定不会幸福！ 2、健康的最大敌人就是重大疾病！据权威机构统计，人的一生发 生重大疾病的几率高达72.18%。 3、随着环境污染、食品安全、工作压力让重大疾病发病率越来越 高！ 4、重大疾病不管贫富贵贱、长幼尊卑，想找谁就找谁，还不预约！ 5、假如重大疾病来了，你如何应对？ 销售金句 一、为什么要买重疾险 6、其实重大疾病并不可怕，因为现代医疗水平越来越高，重大疾 病的治愈率越来越高，可以达到50%以上。 7、如果治疗，就需要一笔治疗费。假设这笔钱需要20万元，你怎 么准备？ 8、如果自己准备，就要保证重大疾病到来前准备够，你能保证吗？ 如果不能保证，你怎么办？ 9、如果有一种方法，只需要你支付很少的费用，但只要重大疾病 发生，就能立刻给你20万，你选不选？ 10、我告诉你，你选的就是重大疾病保险！ 数据说话 二、为什么要买高保额 8 **，**人，42岁，原国企职工，配偶也是国企职工，孩子于2014年刚上高中。 2014年11月底在当地确诊患鼻炎癌，转到北京大学肿瘤医院医治。因为鼻咽癌的治疗无法实施手术，只能通过放、化疗治疗。在接下来5个月的时间里，接受了3期放、化疗治疗，病情得到基本控制，目前处于康复阶段。 治疗过程： 第一期：化疗治疗，花费9万； 第二期：放、化疗治疗，花费18万； 第三期：巩固化疗治疗，花费4万； 第四期：康复治疗，还在治疗过程中。 **情况 是否有社保？ 有，城镇职工医保和大病统筹医保。 是够购买重疾险？ 有，10万保额。 身体状况如何？ 生病前140斤，放、化疗期间90斤， 目前140斤。 工作状况如何？ 2015年1月在原国企办理病退，康复后 也无法从事原来的工作。 收入状况如何？ 患病前6000元/月，办理病退后1800元/月； 配偶为照顾**，将工作转为半天班， 工资从3200元/月降为1700元/月。 费用 11 除了这8700元因为患病带来的额外支出，家庭还有维持生活的正常支出 而且，康复期一般为5年，光额外支出，**就需要承担： 8700 × 12 ×5 ＝ 522000 家人为了给**看病，已经： 配偶工作从全天班变一天半，收入损失一半。 儿子为照顾**，休学一年。 双方父母拿出退休金支援。 一人得病，累及全家！ 15 个人角度 家庭角度 保险代理人角度 当重疾发生时，我们不得不面对的三个问题： 医疗费谁出？ 康复费谁管？ 收入损失谁补？ 积蓄？ 有限 社保？ 不够 商业医疗险？ 滞后 足额的重疾险才是最好的选择！