客户不买保险到底是为什么 必要的心理准备 世界上没有十全十美的产品 我们生存的空间来自于产品的不完美 卖不出去，不是商品的错，不是市场的错，不是公司的错，一定是销售人员的错 发现路越走越窄的时候，马上考虑有没有走岔路 保费与资产的关系 客户所交保费 客户实际资产 客户资产转换保费比例控制红线 4 是什么在控制红线？ 1、与你的熟悉程度 ——基本信任 2、与他自身的需求 ——有闲钱在存未来 3、与他对利益的理解程度 ——看到冰山的位置 客户买的是什么？ 1、快返—只能让他心动 2、返本—只能让他放心 3、预期利益—才是购买的动力 快返和返本都不足以形成购买理由 客户只看到返还的显性利益，就相当于只看到冰山一角，显然不足以支持他购买，谁会为了一个15年返本且确定不如存银行的事费神 所以，客户买的一定是未来的预期利益，而且是一个自己认同的、感觉不错的预期！ 必须看到冰山的全貌，产生想象空间，才可以值得对赌 这个有价值么？ 这个有价值么？ 眼界决定世界 没有看到，不代表不存在！ 利益一旦被发掘，就是财富！ 如果为了明天重出江湖，你能抢多少？ 如果xxxxx卷土重来，你能抢多少？ 坚信账户利益 坚持训练演练 坚持客户邀约 一轮新的创富狂潮 已经来临！ 一个字