职场训练“八大关” 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 销售流程 异议处理 促成 职场训练“八大关” 第一关 五讲 第二关 准客户开拓 第三关 电话约访 第四关 画图说保险 第五关 方案说明 第六关 促成 第七关 异议处理 第八关 转介绍 训练的步骤PESOS 第五关 方案说明关 讨论 为何要进行方案说明训练？ 解决客户的疑问 坚定购买信心 促成 …… 方案说明的内容 回顾需求 强化购买点 说明方案及如何为客户提供帮助，强化有用性、专属性 促成，填写投保单 方案说明的步骤 重温需求分析 与准客户在购买点上达成共识 说明方案，并指出该方案是如何满足准客户的需求的 要求填写投保单 9 方案说明原则 通俗易懂 简单适用 特色鲜明 重点突出 画图说产品----十字交叉法 画图说产品----太阳图法 方案说明的方法——画图说产品 产品说明：十字交叉法 ③身价保障：30万元 ④每三年定期返还金：8000元 共计返还：12.8万元 ⑤满期养老金：30万元 ⑥大病保障金： 30万元 ⑦浮动分红金：**万元-- **万元 ⑧综合收益：**万元 ① 产品说明：太阳图 演练说明 演练角色 角色A：新人 角色B：客户 角色C：主管/观察者 演练要求 新人按照话术，认真投入 主管/观察者进行点评 每轮10分钟，角色互换 14 方案说明的要领 让数字有意义 用画图来配合说明 突出方案特色 多用笔，少用手指 适时询问客户看法，与客户互动 掌握主控权 主管的准备： 对新人的事前提醒，预约好时间和地点； 必须熟练掌握方案说明的原则和步骤以及两种画图说产品的方法，并预估新人可能出现的问题，准备辅导手稿； 准备好《职场训练“八大关”主管训练操作手册》、计划书、白板、笔记本电脑、笔等物品。 新人的准备 事前熟读背诵了两种画图说产品的方法； 《职场训练“八大关”新人训练手册》、计划书、白纸和笔等物品准备 第一步 准备（P） 第二步 说明（E） 1、主管结合自身经验和新人一起分享方案说明对于促成签单的重要意义； 2、主管为新人讲解方案说明的步骤及原则，并就画图说产品的方法进行介绍 第三步：示范（S） 1、主管扮演业务员，一名新人扮演客户，主管示范方案说明的整个过程； 2、请新人反馈自己的感想与体会。 第四步 ：观察（O） 1、由新人扮演业务员，主管或其他新人扮演客户，主管观察新人方案说明的整个过程； 2、注意观察新人举一反三的能力。 第五步：督导（S） 1、请新人对自己的表现进行自评； 2、主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，提出改进的意见和建议； 3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止。