讲师介绍 从业经历： 2009年-2010年 **寿险个险部 业务员 业务主任 2010年-2014年 **寿险银保部 理财专员 功勋理财经理 渠道经理 营业部经理 功勋营业部经理 综合理财部经理 所获荣誉： 2011年**本部期交王 2012年**本部**精英荣誉称号 2013**本部开门红直销英雄 擅长课程： 发展感言： 实干 拼搏 坚持 照 片 **省分公司银保综合理财部经理 ** 客户心理学 目录： 一、第一部分 转型背景 二、第二部分 转型思考 三、第三部分 转型措施 四、第四部分 前景展望 目录：第一部分 转型背景分析 1、 市场的变化 （渠道选产品、公司拼费用、恶性竞争导致生存困难） A：客户（对保险公司的服务要求越来越高，客户满期给付集中） B：银行（对中间业务收入要求越来越高及银行不断的提高大帐手 续费且不愿意处理客户纠纷） C：各公司（利润空间越来越小，生存困难） 2、 人员的变化 收入降低、销售技能退化、人员流失严重 目录： 一、第一部分 转型背景 二、第二部分 转型思考 三、第三部分 转型措施 四、第四部分 前景展望 转型的思考： 我们的优势： 1、公司品牌、机构铺设、客户认同度高 2、渠道覆盖广泛，锁定准客户数量较大，具有很大的待开发潜力。 3、公司已储备巨大的客户资源未开发。 我们的劣势： 1、长期以收益吸引客户销售产品导致银行信誉度降低。 2、客户服务不到位导致客户对公司满意度不高，甚至投诉。 3、媒体频繁曝光银行保险业的负面消息，流量客户的开发难度加大。 目录： 一、第一部分 转型背景 二、第二部分 转型思考 三、第三部分 转型措施 四、第四部分 前景展望 转型的措施： 一、对客户经理网点经营的要求（流量） 1、开口率要求（每天30个） 2、话术的训练（两天不开单参加爱心破零班） 3、客户资源的搜集（每周七个客户） 二、对潜在客户的开发（存量） 1、银行理财经理的培育（客户梳理及价值业务交换） 2、网点客户的分析（不同的客户采用不同的营销方式） 三、多手段营销（阶段性方案） 1、小型微沙或产说会 2、阳光行动(爱心责任状) 3、客户的二次开发 3、再开发 a:困难 银行（为了维护自身的利益 通常情况下很反对保险公司的人员直接跟客户联系、一旦发现都会上报支行或者省分行给保险公司直接施压） 解决办法：事先给银行沟通到位（以完善客户资料真实性为契机，提前规避客户纠纷） ：不要让客户到银行去说（做好服务和礼品的赠送） 喂，您好，请问是XX先生吗？我是中国**售后服务人员XX，为了更好的提升公司的服务品质，以及对您提供准确及时的后续服务现需要对客户信息的真实性进行确认，希望得到您的配合。首先需要核实一下您的身份信息，请问您的出生年月日是19XX年的X月X号？先生您在XX年X月X日通过X行购买了一份我公司XX产品，对吗？当时您登记的地址是XX，请问您现在居住的地址有没有变化？A（变化）那您现在的具体地址是什么地方？我帮你做好记录和修改。B（没有变化）。您当时留的座机电话是XXX，请问你现在还在使用吗？A（没有）请问现在的座机电话是多少呢？B（在用）。我们公司为您指定了专业的售后服务人员进行一对一的服务，稍后会把他的联系方式以及公司地址以短信的方式发送到你的手机上，另外我们公司就是针对老客户做了一个回馈活动，您到我们公司可以了解您近几年分红明细，与我们的工作人员面对面的接洽，方面以后的售后服务，同时为你准备了一份精美的礼品，你是明天上午过来还是下午过来？A（确定时间），B（没有时间）那我让我们的工作人员为你提供上门服务。感谢你的接听，祝您生活愉快 邀约话术